Fabien Guille des Buttes, ancien Directeur des Ventes chez SFR Business Distribution, nous livre son expérience du Social Selling.
L’idée n’est pas ici de définir le Social Selling, les définitions sont nombreuses, parfois techniques et bien trop souvent sans pragmatisme, éloignées des réalités terrain.
Les réseaux sociaux sont avant tout un formidable tremplin pour tous vos besoins : recrutement, analyse, et notre priorité du jour, le business…
Le Social Selling, maîtrisé, peut lui vous permettre d’aller plus loin encore que ce que tous les fichiers prospects, clients ou autres peuvent vous laisser entrevoir.
Si pour certains, le Social Selling est un effet « de mode », c’est parce qu’il est trop souvent méconnu, mal maîtrisé, mal utilisé. De ce fait, de valeureuses entreprises passent parfois à côté de potentiels business, ne profitent pas de cet outil de communication sans frontières, de cet annuaire international sans limite, qui outrepasse tous les barrages d’accueil de vos prospects et clients. Ces entreprises perdent en performance, en part de marché et in fine en rentabilité, sans parfois même le savoir.
Il semble de fait opportun de vous proposer de prendre quelques instants pour partager sur ce que nous avions pu mettre en place, sur ce qui peut être mis en place, et sur ce que vous pourriez (ou devriez…) mettre en place.
Pour ce faire, nous nous intéresserons aux contours du Social Selling, aux problématiques rencontrées, aux pièges à éviter, pour dérouler jusqu’au plus important, le potentiel business, le selling, et le tout parsemé de quelques idées-conseils issues d’une expérience de mise en place dans une filiale SFR.
1°) Ne pas avoir peur du Social Selling.
Vous craignez le Social Selling ? Pourquoi !
Beaucoup pensent qu’ils vont perdre leurs équipes, que si eux peuvent recruter, les autres aussi, et c’est vrai. Mais de bons éléments ont-ils besoins des réseaux sociaux pour vous quitter
L’idée est de voir le Social Selling comme un outil qui permettra à vos équipes de gagner en performance, en vivacité commerciale. Mieux, la prospection, celle-là même qui freine de plus en plus de commerciaux sera facilitée car elle reste un passage obligé… Et des équipes que vous aidez à devenir ou rester performantes vous sont fidèles.
Le Social Selling n’est donc pas à craindre, bien au contraire mais il ne faut pas sous-estimer les méfaits d’une mise en place en « amateur » qui vous privera de toute la richesse de ce processus.
2°) La mise en place, une question d’experts.
Dans une filiale distribution du Groupe SFR, nous avons souhaité mettre en place un réseau social interne qui allait nous aider à sensibiliser les équipes sur l’importance des réseaux sociaux dans leur quotidien, dans leur métier.
Pour faire bien, pro, efficace, nous avons fait appel à un cabinet externe, et ce pour diverses raisons.
La première est le coût. Ils vous aident à calibrer, choisir les bonnes méthodes, les bons outils.
En parallèle, et parce que les professionnels du sujet en ont fait leur métier, ils rencontrent chez leurs différents clients des problématique ou best practices qu’ils nous ont proposées, on a donc gagné du temps et évité les pièges.
Le Social Selling est donc plus qu’un processus, c’est un outil, une véritable arme business qui, bien maîtrisée, permet de sur-performer.
3°) Le Social Selling, arme absolue, extrait concret…
Réunion commerciale dans une de nos agences, tête à tête avec le manager et le commercial, j’observe.
Le portefeuille est fourni, prometteur mais certains deals potentiels sortent du lot dont un, important en termes d’image, de rayonnement régional : valeur, volume, marge potentielle…
Problème, l’interlocuteur chez le client, rencontré par le commercial, est fidèle à son opérateur actuel, trop fidèle…
Sa hiérarchie lui a demandé une étude concurrentielle, et vu les dernières offres SFR, nous serions mieux placés avec un niveau de service incomparable, à coup sûr, on va gagner… je questionne donc le commercial : offre à rendre, prochain RDV, de quoi a-t-il besoin ? Rien, le prospect fait barrage, il ne veut rien changer, il est « bien comme il est »… alors on met l’affaire en « perdu » et on passe à autre chose.
Sauf que, refusant l’échec, je demande qui d’autre nous pouvons joindre, ceux qui ont demandé à notre interlocuteur de faire l’étude : impossible, injoignables, barrage accueil, secrétaire, bref, du grand classique.
Homme de réseaux, je propose de passer par les réseaux sociaux, pour mailler le compte, tenter de dessiner un organigramme puis creuser, inviter sur les réseaux, se faire connaître dans la structure… Puis bizarrement, un retour du DG qui ne comprend pas pourquoi nous le sollicitons en direct, une étude est en cours….
Lorsqu’après plusieurs échanges, il a compris le manège de son collaborateur, nous avons fait l’étude chez ce prospect, et gagné grâce à nos offres plus complètes, qualitatives et pourtant moins chères in fine.
Cela représentait 8 mois d’objectif pour le commercial, le tout pour une affaire perdue pour « décisionnaire injoignable »
Le Social Selling ? Atteindre, obtenir, récolter toutes les infos, toucher ceux qui décident, choisissent.
La suite ? L’Ingénieur Commercial a repris une partie de son portefeuille, les entreprises où il ne parvenait pas à rentrer, et il est devenu un ambassadeur du Social Selling…
4°) Conclusion
Le plus compliqué est finalement de décider : quand faut-il former les équipes, organiser leur prospection, les aider ? Quand ? Comment ?
Le Social Selling est une arme business, soit vous l’avez, soit vous laissez à vos concurrents le champ libre.
Certains collaborateurs seront plus réticents (et pas les plus âgés…), d’autres services internes à votre structure ne comprendront pas… au départ, mais vous devrez y venir, à coup sûr, alors, aidés d’un professionnel, munissez-vous de cette arme sans limite, et allez plus loin, plus vite.
– Article écrit par Fabien Guille des Buttes, ancien Directeur des Ventes, SFR Business Distribution.
