Mettre en place le Social Selling dans un secteur “traditionnel” ? Oui, c’est possible !

Le mercredi 25 octobre 2017 a eu lieu notre Webinar mensuel sur la mise en place du Social Selling dans le secteur agro-alimentaire. Ce domaine a pour réputation d’être plutôt “traditionnel”, c’est-à-dire dans ce cas précis d’être un secteur qui ne s’appuie pas forcément sur les usages digitaux et n’insuffle pas une culture réseaux sociaux dans la vie quotidienne des salariés.

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En réalité, c’est un tort : d’après Siemens Financial Service, les gains liés à la transformation digitale sont estimés entre 290 et 450 milliards de dollars dans le secteur agro-alimentaire, d’ici 2025.

Avec ce témoignage concret d’Olivier Veillet, ancien Directeur Commercial et Marketing chez Comptoir du Caviar, nous constatons que les secteurs, autrefois appelés “traditionnels”, embrassent eux aussi le Social Selling !

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Recap de notre interview avec Olivier Veillet, Ancien Directeur Marketing et Commercial, chez Comptoir du Caviar

“Ce sont, entre autres, les statistiques crédibles des entreprises entamant une transformation numérique qui nous ont poussé à mettre l’entreprise dans le digital,” dit Olivier Veillet.

En 2014, c’est avec plusieurs objectifs en tête que s’opère le lancement digital de Comptoir du Caviar : atteindre une nouvelle cible, créer des magasins physiques ainsi qu’un site web.
Ce furent les premiers pas de l’entreprise spécialisée dans l’agro-alimentaire de luxe, vers les réseaux sociaux et Internet.


La relation client personnalisée par les réseaux sociaux

L’intégration des usages des réseaux sociaux s’est faite step by step. D’après Olivier Veillet, il a fallu analyser l’audience présente sur les plateformes et déterminer les contenus  pertinents à partager.

Les pages institutionnelles sur Facebook et LinkedIn, ainsi que le site du Comptoir du Caviar, ont permis de relancer les clients et prospects sur les offres de la marque. En utilisant les réseaux sociaux pour envoyer des invitations personnalisées aux événements (golf, galeries d’art…), les vraies passerelles conversationnelles on et off line ont été établies.


Investissement du temps et implication des collaborateurs

“Les premiers ambassadeurs d’une marque sont les salariés.

Dans cette mise en place de stratégie Social Selling, Olivier Veillet a eu le rôle de chef d’orchestre à travers : l’onboarding du management et des salariés,  la création de la stratégie de communication/marketing digital et du Social Selling, ainsi que l’élaboration des plans d’action comportant :

  • la mise en place de partenariats avec de grandes entreprises ;
  • l’utilisation de son profil LinkedIn pour créer une relation personnalisée avec les prospects et clients ;
  • la conception d’un site Internet, des pages LinkedIn et Facebook et le lancement des premiers contenus marketing digital ;
  • la création de proximité à travers des conversations avec l’écosystème de la marque ;
  • la transmission des informations des événements à destination de l’ensemble des collaborateurs.

Résultats : A force d’implication, ce ne sont plus seulement les collègues du marketing qui ont relayé les publications, mais la quasi totalité des salariés.  De plus, cela a permis de renforcer un sentiment d’appartenance chez les collaborateurs de l’entreprise.


Intégration des actions Social Selling dans son quotidien

Le Social Selling doit être inclus dans le temps de travail. J’y ai dédié 10% de mon temps quotidien. Les relations en ligne avec les prospects et clients sont permanentes et doivent être pensées.”

En effet, les actions Social Selling prennent  du temps :

  • Élaborer du contenu de qualité pour dynamiser le contact avec ses prospects et créer de l’engagement ;
  • Identifier les cibles visées sur les réseaux sociaux ;
  • Entrer en contact avec eux en leur envoyant des messages personnalisés ;
  • Créer et entretenir une relation de confiance avec eux en étant réactif ;


Le contact direct avec la clientèle via le Social Selling

“Notre pari a été d’expliquer au management que nos actions commerciales allaient nous permettre de faire plus de commerce, mais que ça n’allait pas forcément être direct. En effet, nos actions ont renforcé le lien entre le on et le offline, et ont donné naissance à l’intention d’acheter. Car les clients et prospects ont eu confiance, et savaient où aller.”

En cherchant ses  prospects sur les réseaux sociaux, grâce aux informations qu’elle détenait en amont, l’équipe marketing  a pu entrer en conversation avec eux. Ces nouveaux insights lui ont servi à  mieux comprendre les besoins des prospects et d’instaurer de la confiance à travers : des contenus engageants comme les vidéos et les enquêtes sur les réseaux sociaux,  la mise en avant de promotions et des rappels de leurs offres. Ces actions ont  permis d’augmenter la visibilité de la marque et de gagner des nouveaux clients.


L’anticipation et l’organisation

Lors du lancement d’une campagne sur les réseaux sociaux, Olivier Veillet et son équipe ont été agréablement surpris par  le résultat : plus de  3 000 retours. Comme il fallait les  traiter  avec des réponses personnalisées, dans un laps de temps le plus court possible, cela s’est révélé assez complexe… Surtout pour éviter le risque de mécontentement…

Constat : La préparation des actions et de équipes en amont aurait permis une gestion plus fluide et rentable. D’où la nécessité de prendre du recul avant de se lancer, de préférence avec un prestataire externe qui a une vision plus large et qui sait guider les équipes dans ses  nouvelles missions digitales. Cela aurait été bénéfique pour la préparation de toutes les étapes.


Enfin, après cette première aventure de mise en place du Social Selling, Olivier Veillet partage ses principaux learnings avec nous :

  • Changer de mindset : Le Social Selling ne veut pas dire hard selling ! Il ne faut pas s’attendre à ce que les publications soient des publicités, mais qu’elles soient un outil de conversation entre l’entreprise et ses clients.
  • Planifier : Penser aux questions principales : les cibles, le timing, les ressources, le budget et les compétences ! Soigner l’organisation en amont permet d’éviter le risque  d’être en incapacité de répondre aux besoins des prospects et clients.
  • Personnaliser la relation client, car la reconnaissance de celui-ci crée de la valeur.
  • Humaniser les échanges, pour gagner  la confiance du client.
  • Se faire accompagner avant de se lancer permet de gagner du temps, éviter les pièges et créer encore plus de valeur pour les prospects et clients. Et cette rentabilité  justifie bien le coût.


Pour conclure…

Petit à petit, les secteurs dits “traditionnels”,  ne le sont plus !

La digitalisation et la culture des réseaux sociaux impactent tous les aspects d’une entreprise : les prospects, les clients, les produits, les techniques de vente, le marketing, la communication… Cela a un rôle à jouer dans toutes les manières de faire du business aujourd’hui.

Avec cet exemple d’Olivier Veillet chez Comptoir du Caviar, nous constatons que le business autour d’un produit comme le caviar, considéré comme ”traditionnel”, se modernise ! Les réseaux sociaux apportent de l’innovation dans ces secteurs “conventionnels” : nouveaux modes de consommation, nouvelles segmentations du marché, nouveaux modèles économiques… Le “traditionnel” va bientôt faire parti du passé !

Petite anecdote d’Olivier Veillet pour terminer : Les actions de Social Selling et marketing digital ont permis à l’entreprise de rentrer en contact et de travailler avec l’un des meilleurs restaurateurs de fruits de mer au monde. Ce dernier a préféré passer commande chez Comptoir du Caviar grâce aux  recommandations de ses collègues sur les réseaux sociaux.

Votre entreprise fait partie d’un secteur “traditionnel” ?  Vous êtes convaincus que le Social Selling vous aidera mais vous ne savez pas  par où commencer ? Notre équipe est là pour vous aider !

Avec nos remerciements à Olivier Veillet.