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10 C(onseils) pour engager la conversation avec des inconnus sur les réseaux sociaux professionnels

La prise de contact sur les réseaux sociaux est toujours un sujet délicat, que ce soit dans un cadre personnel ou professionnel.

Construire une relation qui a du sens avec un “inconnu” reste un challenge pour une majorité de professionnels, qu’il s’agisse de trouver des prospects, des candidats, des partenaires, ou même un job.

Malgré l’évolution positive des usages des réseaux sociaux professionnels par les salariés ces dernières années, la question d’engager des conversations B2B en ligne reste toujours d’actualité… C’est donc l’occasion idéale pour nous de vous partager 10 règles pour créer des passerelles conversationnelles avec des inconnus sur les réseaux sociaux professionnels.

 

Les qualités de l’évangéliste Social Selling en entreprise

Portrait-robot de l’évangéliste Social Selling idéal :

  • Pédagogue
  • Mentor commerial
  • Source d’informations
  • Vecteur de changement

Et 100% humain(e) ! Voici une check-list des points forts de l’Evangéliste interne Social Selling !

 

Zoom sur le hashtag

Il a envahi notre quotidien depuis plus de 10 ans : zoom sur le hashtag, ce petit mot au grand pouvoir.

Réseaux sociaux & ROI : une vraie recherche d’économie ou une obsession irrationnelle ?

Aujourd’hui, le ROI (acronyme de l’anglais signifiant “Retour Sur Investissement”) est plus que jamais scruté par les directions. Qu’en est-il du ROI généré par les réseaux sociaux ? Evaluer la valeur et la richesse des actions réseaux sociaux va au delà des calculs… Nous allons apporter quelques éclaircissements à ces questions.


Les usages traditionnels de la communication, de la vente, de la relation client, du recrutement, etc. sont en train de céder la place à de nouvelles méthodes, notamment grâce à la digitalisation et aux réseaux sociaux. Ces nouveaux outils, souvent mal connus par la direction, sont parfois perçus avec méfiance et ne lui inspirent pas ou peu confiance.  Pour le management, le ROI généré par l’usage des réseaux sociaux doit forcément être un ROI “classique” : pour lui, c’est très simple, si on dépense de l’argent, on doit en gagner en retour.

Alors dès que la direction découvre le ROI généré par les outils digitaux, la satisfaction est rarement là : ce n’est pas suffisant, les résultats ne lui conviennent pas. Mais pourquoi ?

  • Nouvelles méthodes ≠ les techniques de mesure du ROI à l’ancienne
    Après des années d’usage d’anciennes méthodes pour les activités commerciales, le recrutement, la relation client, etc. les entreprises n’ont pas évolué : elles utilisent encore de vieilles approches du ROI et sa prise mesure.

  • Le passé est passé…
    Si l’on prend l’exemple du Social Selling, même si 65% des entreprises sondées voient dans le Social Selling une pratique permettant d’augmenter leurs ventes, seulement 10% d’entre elles sont en mesure de calculer le ROI de leurs actions (source : Baromètre Social Selling). Ce qui est tout de même étonnant… On pourrait penser que si les entreprises sont suffisamment  organisées et au courant qu’elles doivent transformer leur modèle, elles devraient alors être assez structurées pour identifier et mesurer le ROI de leurs actions… Ce qui est le plus triste est que beaucoup d’entreprises se sont précipitées pour mettre en place des essais sur les réseaux sociaux, sans vraiment réfléchir à une stratégie ou à des moyens pour mesurer la réponse à la fameuse question qui fâche, “quel est le ROI de ces actions et surtout des dépenses?”
  • Trop de focus sur la quantité et pas la qualité
    Nous vivons une grande époque de changement et de transformation. Comment les directions peuvent-elles s’attendre à des résultats quantitatifs dans l’immédiat sans qu’elles aient d’abord réfléchi à une stratégie de mise en place du changement en amont ?  C’est donc pour cela qu’au moment de la définition du ROI, il est nécessaire de se pencher sur le “soft ROI”, c’est à dire la partie qualitative : les équipes, sont-elles à l’aise ? Changent-elles de posture ? Intègrent-elles ces nouvelles méthodes au quotidien ?
  • Manque d’ouverture
    Ceci ne demande pas beaucoup d’explications… Par peur de l’inconnu (ou par simple réticence), ou par motifs “égoïstes” comme une retraite imminente, beaucoup de directions se demandent “pourquoi faire chavirer le navire ?” Ou bien,si le chiffre d’affaires se porte bien, pourquoi se poser trop de questions ?  Si ce n’est pas cassé, pourquoi le réparer ?

Alors, quels messages faire passer à la direction concernant le ROI généré par l’usage des réseaux sociaux  ?

  • Construire une communauté prend du temps !
    Le souci avec l’obsession du ROI et la pression mise sur les équipes, est que cela nous mène à un simple, mais important casse-tête : on ne peut pas obtenir du ROI d’un réseau ou d’une audience, s’il n’existe pas encore, ou s’il existe à peine et qu’il n’est pas encore suffisamment consistant… Si l’on essaie de prendre la mesure quantitative sur un réseau qui nécessite encore d’être développé, il est certain que les résultats ne seront pas au rendez-vous ! C’est comme sortir le gâteau trop tôt du four et le manger quand il est à moitié cru et chaud brûlant !
  • Avoir un mindset court termiste ne donne pas de résultats long-terme !
    Les usages des réseaux sociaux sont multi-facettes : on ne s’en sert pas uniquement pour construire une visibilité ou un pipeline de leads ou de candidats à court terme. Le but de ces méthodes est de construire un réseau, avec une vraie stratégie, et une visibilité solide, qui tiennent la route sur le long-terme tout en créant de la valeur et en livrant des résultats.
  • Ne pas tomber dans un cercle vicieux
    La direction ne doit pas pousser ses équipes à produire un ROI trop important, trop tôt : c’est contre productif ! Par exemple, une entreprise qui bombarde sa base de données et son réseau avec des tas de mails, newsletters, messages à caractère commercial ou de recrutement, risque de perdre ses prospects, candidats, partenaires, etc… Et si elle en perd, elle va en envoyer de plus en plus pour tenter d’en récupérer.
  • Privilégier une approche “sur-mesure” plutôt que de choisir une “taille unique”
    Les metrics sont différents pour chaque marché, secteur, produit, entreprise avec son écosystème. Dans cette optique, il est recommandé d’adapter son approche en fonction de chaque situation, afin de ne pas fausser les résultats, ou même pire, de donner un ROI complètement à côté de la plaque, ce qui pourrait ruiner un projet.
  • Ne pas perdre de vue l’aspect “social”
    Générer du ROI est l’objectif final, certes, mais ce n’est pas le seul ! Obtenir de grands volumes de followers, retweets, likes, etc. est très utile pour valoriser vos actions, mais il ne faut pas oublier les échanges relationnels pour autant ! Ces conversations “sociales” sont extrêmement importantes pour générer de l’engagement. Grâce à des conversations qui ont du sens et de la valeur, vous pourrez générer davantage de clarté et de pertinence dans vos contenus et donc d’autant plus avec vos prospects et clients.

Pour conclure, l’intégration des usages réseaux sociaux  dans la communication, les ventes, le recrutement, etc. est encore inconnue pour certaines directions, qui trouvent la prise de mesure du ROI encore plus étrange… Malheureusement, comme nous avons pu le constater récemment lors de l’audition de Mark Zuckerberg, au Sénat américain, cela rend encore un tas de Dirigeants mal à l’aise. Ils ne parviennent  toujours pas à saisir leur intérêt.
Il est bien entendu compréhensible de devoir justifier le budget dépensé dans les réseaux sociaux, mais à trop se focaliser sur le ROI et le quantitatif, la direction peut  passer à côté du principal : la création de valeur. En effet, cela passe aussi par la qualité de la relation avec les prospects, les clients, les candidats, les partenaires… par exemple, qui n’est pas toujours mesurable de manière quantitative dans l’immédiat mais qui justifie tout autant les investissements.

C’est donc le rôle des équipes qui entourent la direction de l’accompagner et de l’aider à comprendre :
 ce qu’il faut mesurer et comment interpréter les résultats du ROI
– mettre en perspective les résultats et ce que cela représente en termes de création de proximité, renforcement de confiance et l’approche H2H (“Human to Human”) avec les membres de l’écosystème de l’entreprise.

Vous vous posez encore des questions concernant le ROI de vos actions réseaux sociaux et/ou vos programmes de formation réseaux sociaux, Social Selling, RH Digital, etc..  ? Explorons les réponses ensemble !

Concernant la citation de Gary Vee ci-dessus, “What is the ROI of your mother?” : d’après sa vision, l’objectif de cette question ultra ironique est de se moquer du ROI traditionnel et de montrer son absurdité… Pour plus d’informations :

L’empathie sur les réseaux sociaux : ça se pratique !

L’EMPATHIE est “la capacité à se mettre à la place de l’autre afin de comprendre son mode de fonctionnement, ses pensées et ses émotions”. Elle existe depuis toujours mais est aujourd’hui une tendance forte dans la sphère professionnelle. Comment explique-t-on cela ?

how can i help you

Durant notre dernier Webinar sur l’intelligence émotionnelle et les réseaux sociaux, la question s’est posée : l’empathie n’est-elle pas en train de devenir un autre « gadget » marketing ?!

À l’ère du “selfie”, les gens ont tendance à se concentrer trop sur eux-mêmes et pas suffisamment sur les autres. De plus, cela fait quelques années que les entreprises utilisent de nombreuses solutions marketing et RH « one to many ». Les marketeurs, commerciaux, RH ont malheureusement oublié le client et le candidat au bord de la route depuis longtemps déjà… Ce besoin naissant d’empathie ne vient-il pas du fait qu’avec Internet, les clients et les candidats n’ont jamais été aussi puissants ? Maintenant qu’ils sont en mesure de se renseigner eux-mêmes sur les produits, services, solutions, les entreprises, les jobs… ceux qui essaient de les séduire doivent réellement faire un effort afin de les questionner sur leurs problématiques et besoins ! Cela ne vous fait-il pas penser aux années 50 et 60, et au service clientèle remis au goût du jour avec les réunions Tupperware ?

tupperwareLes fameuses « Réunions Tupperware » : le début de l’empathie au service du business

Même si l’empathie n’est pas une science exacte  -les sceptiques diraient que l’on ne peut pas l’enseigner et que tout le monde ne peut pas l’appliquer-  on témoigne tout de même actuellement de son retour en force.

Comme les vieilles techniques de vente et de recrutement orientées produits/entreprises n’obtiennent plus autant de résultats qu’avant, petit à petit tous les commerciaux, marketeurs, RH… finiront par utiliser l’empathie. De plus, avec la croissance de l’Intelligence Artificielle, les postes se feront de moins en moins nombreux sur le marché : les équipes n’auront plus le choix et devront adopter les nouvelles méthodes et ainsi développer leurs soft skills comme l’empathie…

Mais quand l’empathie n’est pas innée, elle peut se cultiver grâce à quelques idées à mettre en pratique :

  1. Mettre son égo de côté
  2. Se mettre à la place de son interlocuteur : à quoi peut-il bien penser ?
  3. Se focaliser sur le besoin de la personne et non pas son propre produit/service/job à proposer
  4. Se vider l’esprit pour être totalement concentré sur son interlocuteur
  5. Créer des “mémoires” et pas que des moments, c’est à dire bâtir une relation qualitative sur la durée plutôt que d’enchaîner une quantité d’échanges de contenus ou de rendez-vous sans profondeur.

routes to empathy
Source : planetree.org

Dans le monde des affaires, doit-on pratiquer l’empathie ? La réponse est OUI. Cela ne signifie pas pour autant que c’est un “gadget” marketing : c’est incompatible avec l’authenticité dont il faut faire preuve en étant empathique.

L’empathie est une passerelle pour communiquer avec ses prospects, clients, candidats, et toutes personnes avec qui vous voulez vous connecter. Cela permet de  découvrir leur univers, leurs problématiques, leurs besoins… L’empathie contribue à la création d’ouverture et d’opportunités avec les autres. Plus l’interaction est sincère, plus vous aurez de chances que votre cible réponde à votre invitation au dialogue. Comment parvient-on à cette sincérité, à cette authenticité dans la relation ? En accordant du temps, de l’intérêt et de l’écoute pour mieux comprendre la personne que vous avez en face.

Tout le monde peut-il être empathique et sincère ? Probablement pas… Certains sont plus naturels et spontanés que d’autres… Mais ça s’apprend et ça se pratique ! Dans tous les cas, c’est une compétence, et même un « soft skill » qui vaut la peine d’être approfondi, car l’avenir appartient à ceux qui arrivent à se mettre à la place de l’autre, afin d’instaurer un climat de confiance, et une approche de gains mutuels.

Vous voulez former vos collaborateurs à être plus « customer/candidate centric » et développer leurs “soft skills” avec les clients, prospects, candidats, partenaires… ? Nos parcours pédagogiques comprennent des exercices et scenarii basés sur l’intelligence émotionnelle et l’intégration du contexte relationnel.

Explorons les possibilités ensemble !

Hard skills et soft skills : le combo gagnant dans le monde du travail de demain

Notre participation au Women Coding for Success, à l’American Chamber of Commerce in France, aux côtés des Cadres Dirigeantes d’AT&T GNS France, était une journée riche en inspiration. Contribuer, à travers notre intervention, à la construction de la carrière de 20 jeunes femmes de secteurs et profils différents est un grand privilège. Assister aux différents workshops et être témoin des questions et réactions de ces jeunes femmes inspirantes nous a également donné des indicateurs concernant l’avenir des métiers du digital.

Soft-hard-skills

Ce que l’on retiendra de cette journée ?  Même si les “hard skills”, c’est-à-dire les compétences techniques (comme le coding), sont un pré-requis pour les RH, on note tout de même que la conversation tourne également autour de son opposé complémentaire, les “soft skills”, des compétences “humaines”. Celles-ci incluent l’intelligence émotionnelle, l’optimisme, le bon sens, l’empathie, la capacité à collaborer avec une équipe, l’adaptabilité…

On retiendra également qu’avec l’intelligence artificielle, le machine learning, les algorithmes de plus en plus précis et la pléthore d’outils qui arrivent sur le marché, l’un des plus grands challenges d’aujourd’hui et de demain reste l’aptitude à interpréter les résultats trouvés par ces puissantes machines. Et peut-être même plus important, la faculté à créer et maintenir une expérience client ultra personnalisée et humaine, tout en donnant envie aux socionautes de s’engager. L’avenir exigera donc une compréhension encore plus profonde du client et de ses habitudes, ainsi que la capacité à utiliser la data de façon à s’éloigner de l’approche de “one to many” pour aller vers le “one to one”, et même le “one to moment”.

Comment cela impactera-t-il le travail de demain ?

  1. Les compétences techniques, comme le coding, les analytics, le développement, … : ces hard skills sont de plus en plus demandées et valorisées afin de gérer les nouveaux métiers du digital qui n’existent pas encore ;
  2. Le langage des chiffres : l’avenir sera plein de ROI et KPI ! Sans l’aptitude à calculer et quantifier les résultats, vos équipes n’auront pas de boulot !
  3. Intelligence émotionnelle : même si tout sera automatisé, calculé et accéléré, on aura toujours besoin d’une touche humaine pour créer de la proximité relationnelle et interpréter les données.

Ce mélange de hard skills et de soft skills sera le « must » du monde du travail de demain : vos équipes sont-elles prêtes ?

Vous voulez former vos collaborateurs à être plus « customer centric » et développer leurs “soft skills” avec les clients et prospects ? Nos parcours pédagogiques comprennent des exercices et scenarii basés sur l’intelligence émotionnelle et l’intégration du contexte relationnel

Explorons les possibilités ensemble !