Partie 1 : Faire un état des lieux pour définir sa vision Social Selling

Michelle Goldberger, auteure du livre “Le Social Selling au pays du ROI”, partage ici des pistes de réflexion, empruntées à cet ouvrage, pour découvrir et développer le Social Selling dans votre entreprise.

C’est indéniable. Peu importe votre secteur et taille d’entreprise, depuis le début de la pandémie, le digital et les réseaux sociaux ont pris une part prépondérante dans la vie quotidienne de vos prospects et clients ! !

C’est certain que l’accélération des usages du digital et des réseaux sociaux dans la vie privée contribue à une augmentation de la reconnaissance de leur utilité et de la maturité digitale et “sociale” dans la sphère professionnelle…

Les entreprises BtoB et surtout les équipes commerciales, ressentent plus que jamais, le besoin de travailler en mode multicanal – le besoin d’être là où sont les clients et prospects, de rester proches d’eux…

Alors beaucoup d’entreprises et leurs directeurs commerciaux se tournent vers la modernisation du process commercial, avec un focus sur le multicanal, la mise en place d’outils de génération de leads, de stratégie d’acculturation des commerciaux aux méthodes de Social Selling…

Certes, les outils sont très pertinents et valent l’investissement. Mais sans une base, une vision, une stratégie, un plan d’action, cela revient à posséder une belle voiture, qui roule très vite, sans avoir de destination précise !

Cela vaut donc la peine de prendre le temps de construire une vision, car elle alimente la stratégie. Cette dernière donne naissance à la feuille de route et ensuite à une identification des lacunes, des pratiques et compétences et éventuellement à la mise en place d’un accompagnement pédagogique.

C’est pour cela que nous vous proposons : La boîte à outils Social Selling du directeur commercial, une série en 4 parties : la vision, la stratégie, les compétences et les outils.

Sur ce blog, nous avons récemment proposé un petit template pour vous aider à développer ou redéfinir votre vision Social Selling, un élément clé pour une stratégie Social Selling efficace.

Comme un canevas vivant, une vision Social Selling sert à guider et diriger le pilote de la démarche dans ses actions, ses décisions, etc.

Mais comment construire sa vision Social Selling ?

Tout d’abord il faut faire un état des lieux de l’existant. Nous vous proposons de vous appuyer sur ces grilles extraites du livre pour faire votre propre analyse :

Vous avez complété ces deux grilles ? Vous êtes déjà en marche vers une mise en place efficace du Social Selling dans votre entreprise.

Nous verrons dans les 3 prochains articles les autres éléments nécessaires pour la mise en place efficace de Social Selling pour votre entreprise… Abonnez-vous à ce blog pour ne pas le rater !

Cette boîte à outils est un extrait du livre Le Social Selling au pays du ROI où vous retrouverez des explications, des astuces et un accompagnement détaillé pour mettre en œuvre le Social Selling dans votre entreprise.

Pour aller plus loin, découvrez les bonnes pratiques de la mise en place du Social Selling pour les directeurs commerciaux, marketing, communication, formation, RH et le management… et engagez vos équipes vers les méthodes commerciales en mode multicanal.

Participez à nos prochains évènements et/ou partagez-les avec vos équipes :

• Echangez en petit comité avec des pairs décideurs d’entreprises différentes, ayant mis en place une stratégie Social Selling ou ayant pour projet de le faire : #SmartSeries du 8 février,
• Inscrivez-vous au prochain #LinkedInLiveSmart du 1 mars de 12:30 à 13:00 pour avoir des tips et tricks sur les #reseauxsociaux, poser vos questions et avoir des réponses concrètes en direct !
• Faites le test pour savoir si vous êtes prêt pour mettre en place le Social Selling dans votre entreprise,
• Découvrez notre Social Selling School, un programme personnalisé pour la mise en place du Social Selling dans votre entreprise,
• Echangez avec nous, posez-nous vos questions en laissant un commentaire sur cet article ou en message privé.

Michelle Goldberger Social Trainer and Social Selling Author The Smartworking Company®
	Animation de + 200 séminaires/conférences (SAP Europe, Wipro…) Formation de +3000 commerciaux sur le Social Selling  (Crédit Agricole Alpes Provence, Western Union, Office Depot, Bouygues Telecom, Stanley…)

Le Social Selling : pour une rentrée réussie au pays du ROI*

Le Social Selling : A quoi sert-il vraiment ?

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Ça y est, vous avez passé un bon petit bout de temps sur la rédaction de messages personnalisés pour des prises de contact intéressantes sur LinkedIn… Vous êtes 98% sûr que le message va interpeller. Vous cliquez sur “Envoyer”, puis vous faites tout ce qu’il faut en respectant les ”règles” : des consultations régulières de votre compte pour voir les dernières nouvelles de votre réseau, en gardant un œil sur les différents membres de votre écosystème, les informations de votre secteur, en laissant des commentaires etc.

Et puis, vous envoyez de nouveau quelques invitations… Et hop, elles sont acceptées. Votre cœur bat légèrement plus vite – vous êtes content, vous vous dites, “oh, super, je vais les remercier, en envoyant un autre message personnalisé… Et de nouveau – rien – pas de réponse… Et encore pire, vous avez une notification de lecture du message avec la photo de la personne qui apparaît en bas à droite de votre message…

A force d’entendre cette plainte de beaucoup de commerciaux et d’autres collaborateurs depuis des années, et encore plus depuis la pandémie, nous avions très envie d’aller au fond des choses.. . Et c’est exactement pour ça que nous avons récemment créé un sondage pour éclaircir cette grande question de la “non-réponse ».

Vous pouvez constater ci-dessus que les résultats parlent d’eux même… Ce n’est pas une surprise. La majorité a répondu “ ça dépend du message et de l’expéditeur », à la question, « Répondez-vous aux messages privés sur LinkedIn?”

Si une bonne partie des personnes répondent aux messages reçus sur LinkedIn, cela veut dire que LinkedIn s’avère donc un vecteur pertinent pour obtenir des contacts intéressants ! Alors pourquoi tant de personnes continuent à ne pas recevoir de réponses ?
Grand mystère…

Si des personnes répondent aux messages reçus, cela veut dire que LinkedIn est un vecteur pertinent pour des contacts intéressants ! Alors pourquoi tant de personnes continuent à ne pas recevoir de réponses ?
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Afin de vraiment creuser ce sujet et comprendre les freins aux réponses, nous avons décidé d’interviewer cinq directeurs commerciaux … Et voilà :

La liste des 15 raisons principales pour lesquelles vos messages restent sans réponses

La liste des 15 raisons principales pour lesquelles vos messages restent sans réponses
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Le message

• est trop long ;
• manque de clarté et de “call to action” ;
• se présente en étant trop commercial – focalisé sur l’expéditeur, son entreprise et ses produits ;
• est vide de pertinence ou de valeur pour le destinataire ;
• ne concerne pas le destinataire, est mal ciblé.

Le destinataire

• ne comprend pas comment répondre ;
• manque de maturité quant aux usages des réseaux sociaux : il n’est pas sensibilisé aux messages personnalisés et/ou il n’a pas paramétré sa messagerie pour recevoir les messages de LinkedIn ;
• est tellement débordé par ces “nouveaux usages” qu’il a tendance à identifier tous les messages en tant que « dérangeants » ou sans pertinence, sans vraiment les considérer ;
• se méfie des personnes “inconnues” qui ne lui sont pas recommandées ;
• craint en répondant, d’ouvrir une véritable boîte de Pandore, et de ne plus pouvoir “se débarrasser” de l’expéditeur s’il n’est plus intéressé, ou n’a pas le temps de continuer l’échange.

L’expéditeur

• a des attentes irréalistes ;
• n’a pas de bons modèles ;
• n’a pas le temps nécessaire, ne sait pas comment rédiger des messages efficaces ;
• manque de soutien de son management ;
• a des difficultés à coordonner son process de prospection/fidélisation.

Maintenant que vous avez le Top des 15 raisons, vous voulez probablement savoir comment les contrer ?? 

Recevez nos recommandations :

Comment rédiger des messages efficaces. 

 Ne gaspillez plus votre temps en attendant des réponses qui ne viendront pas ! 

Prenez vite contact avec nous pour éviter ces écueils et booster vos activités sur les réseaux sociaux !  

Michelle Goldberger Social Trainer and Social Selling Author The Smartworking Company®
	Animation de + 200 séminaires/conférences (SAP Europe, Wipro…) Formation de +3000 commerciaux sur le Social Selling  (Crédit Agricole Alpes Provence, Western Union, Office Depot, Bouygues Telecom, Stanley…)

Social Selling

Introduction de Social Selling aux 300 commerciaux

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Episode 6 :

Sam le Smart Social Cowboy a eu une formation Social Selling pour Noёl

#SamSocialCowboy est un salarié commercial, communicant, marketeur, RH qui communique en solitaire sur les réseaux sociaux professionnels avec un profil « semi brandé » de la marque de l’entreprise. Dans les épisodes précédents, Sam a fait ses débuts dans le Social Selling :

• passage d’un profil de type CV vers ce qu’il pense être un profil orienté Social Selling ;
• essai de rédiger des invitations plus #customercentric ;
• suivi des tendances commerciales ;

Il y a juste un petit bémol… Malgré ses efforts, notre cher Sam n’atteint toujours pas son but…

Alors, son directeur commercial décide, finalement, de le faire former avec ses collègues commerciaux BtoB. Sam va enfin apprendre à utiliser les bons outils, méthodes et fonctionnalités des réseaux sociaux pour générer des leads, de la visibilité et de la valeur pour les membres de son écosystème.

Sam et sa collègue Samantha sont au septième ciel. Ils vont avoir désormais la possibilité de poser toutes leurs questions, comprendre pourquoi leurs essais d’utiliser “correctement” LinkedIn et le Social Selling n’aboutissent pas souvent et optimiser leurs actions.

Alors, comment cela s’est passé ? Sur un mois, Sam et les autres commerciaux ont suivi cinq séances de formation à distance de deux heures chacune. Cela leur a permis de :

• comprendre ce qu’est concrètement le Social Selling et ce que cela n’est pas,
• faire un mapping des acteurs clés de leur communauté sur les réseaux sociaux,
• réfléchir de manière stratégique concernant leur Personal Branding et le mettre en place,
• peaufiner leur profil,
• gérer une communication à forte valeur ajoutée,
• tester les fonctionnalités primordiales pour créer un réseau spécifique et des conversations pertinentes avec des clients & des prospects,
• générer de nouvelles pistes commerciales.

… et tout cela dans le but de :

• faire entrer des nouvelles personnes dans leur sphère d’influence,
• qualifier des leads,
• augmenter le nombre de RDV,
• faire de la veille,

…et tout en :

• étant accompagnés,
• continuant leurs activités commerciales habituelles,
• ajoutant de nouvelles actions commerciales plus efficaces,
• arrêtant une partie de celles qui sont moins efficientes,
• communiquant en temps réel,
• gérant une communication à forte valeur ajoutée.

Au bout de 2 semaines et 3 séances, Sam et Samantha obtiennent les premiers résultats : une augmentation du nombre de vues et de commentaires sur leurs posts, des invitations acceptées, quelques nouveaux dialogues et même quelques RDV téléphoniques (la formation ayant lieu durant la pandémie, un premier RDV téléphonique ou sur zoom est toujours un très bon début !).

Ces deux commerciaux motivés avancent bien sur le parcours pédagogique et leurs activités commerciales. Ils préparent les séances de formation : ils essaient différentes techniques commerciales multicanaux proposées, réfléchissent en amont comment appliquer le Social Selling à leur prospection actuelle, notent leurs questions et les envoient, avec des exemples de messages, à tous les apprenants et au formateur et tracent leurs activités.

En plus, ils suivent les indications du formateur. Afin qu’une formation Social Selling soit rentable et qu’elle contribue au boost des ventes, il faut être “présent » durant les séances distancielles. Cela veut dire mettre la webcam et un casque, fermer les messageries et les portables, participer dans les brainstorming stratégiques commerciaux et différents travaux, etc…

Afin qu’une formation Social Selling soit rentable, il faut être présent. Webcam et casque, pas de portable, participer aux brainstorming, etc.
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Par contre, la motivation n’est pas au RDV pour tous les commerciaux : soucis de webcam, manque de participation, de concentration, de compréhension de l’utilité, continuation des mêmes anciennes techniques commerciales inefficaces, peu d’encadrement par le boss… Étant convaincus que LinkedIn est une perte de temps, ces autres commerciaux n’avaient jamais vraiment essayé de “tâter le terrain”. Ils s’étaient même un peu moqués de Sam et Samantha, en leur disant qu’ils n’arriveraient jamais à décrocher des RDV sur LinkedIn…

Malgré les recommandations du formateur concernant une réflexion stratégique avant le début du parcours pédagogique, le directeur commercial ignorait le manque de ligne conductrice commerciale et d’agilité de mode de fonctionnement, les différents niveaux de maturité quant aux usages des réseaux sociaux et les freins aux méthodes de prospection multicanale.

Le directeur commercial, qui auparavant n’avait pas priorisé sa présence dans cette formation, à la vue de ce déséquilibre de bons premiers résultats pour certains vs. le manque de sérieux pour d’autres, s’est rendu compte de l’importance de sa participation et de son implication. Il a donc accepté de mettre en place quelques KPI et des outils de prise de mesure, en fonction de la stratégie commerciale, du timing dans le cycle de vente et de la maturité quant aux usages des réseaux sociaux des prospects cibles. Le directeur a aussi commencé à participer et contribuer aux séances de formation, en encourageant les commerciaux.

Au bout de 5 semaines, voici quelques résultats :

• environ 65% des commerciaux remplissent 80% des KPI,
• 100% des commerciaux ont un profil orienté #customercentric et sont actifs sur au moins un réseau social minimum 2 ou 3 fois par semaine,
• 50% des commerciaux obtiennent un RDV par semaine (via LinkedIn, ceci n’inclut pas les RDV obtenus via d’autres canaux)…

Et pour la suite de cette étude de cas sur le ROI de la formation Social Selling de Sam ?

Contactez-nous pour échanger sur votre projet de formation Social Selling et éviter les écueils d’une formation mal adaptée

A très vite pour les prochaines aventures de Sam !

La suite dans le prochain épisode…

Inscrivez-vous pour suivre les aventures de Sam…

Qui est Sam ?

Qu’est-ce que Les Aventures de Sam ?

Sam le Smart Social Cowboy, c’est le rendez-vous usages réseaux sociaux des salariés bien intentionnés tous les mois ici sur le Blog Smartnews.

Sam partage avec vous ses écueils, ses astuces et vous tient compagnie lors de vos expéditions dans l’Eldorado des réseaux sociaux pour les entreprises…

Pour en savoir plus sur le Social Cowboy : Lire notre article sur le Blog SmartNews

Voir tous les épisodes de la Smart Série : Sam le Social Cowboy 

Vous et vos équipes, êtes-vous Social Crossfit? Savez-vous engager la conversation sur les réseaux sociaux?

4 astuces pour écrire des invitations gagnantes sur LinkedIn by #SamSocialCowboy

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Votre fil d’actualité est-il devenu une masse indigeste ? J’entends cela plusieurs fois par semaine, non seulement des personnes durant nos formations, mais aussi lors des RDV, dans la presse, et même dans un de nos récents sondages sur LinkedIn !

Cette surcharge d’informations sur le fil d’actualité a probablement plusieurs causes. Au fil du temps, on a tendance à accumuler des pages suivies sans nettoyage de l’existant : groupes, entreprises, associations, Influencers, # etc. Cela en arrive au point que vous ne voyez même pas l’activité de vos contacts : leurs partages de posts, leurs réactions et leurs commentaires se perdent dans le flux….

Cela peut créer une telle abondance d’informations que “la forêt cache l’arbre”, c’est-à-dire que vous ne voyez plus les informations et les contacts importants pour la veille, les activités commerciales, les recrutements… ! C’est pour ça que nous avons créé un mini guide qui vous aidera à dépolluer votre fil d’actualité et à ouvrir la voie aux informations qui vous intéressent le plus !

Pour recevoir votre Mini guide :
Comment dépolluer votre fil d’actualité sur LinkedIn.

Partez du bon pied pour 2021 – rendez votre fil d’actualité efficace et boostez vos activités LinkedIn !

Vous et vos équipes, êtes-vous Social Crossfit? Savez-vous engager la conversation sur les réseaux sociaux?

Qu’est-il arrivé à ma visibilité sur les réseaux sociaux ?
Notre check-list pour être au top

L’article Au secours, mon fil d’actualité LinkedIn devient une usine à gaz ! est apparu en premier sur Smartworking.

Eh oui ! Vous avez remarqué aussi ?

Il fut un temps où vous aviez facilement un minimum de 50 likes et environ 1000 vues pour vos posts. Il est désormais de plus en plus difficile d’obtenir les grâces du “LinkedIn love”.

Il fut un temps où vous aviez facilement un minimum de 50 likes et environ 1000 vues pour vos posts. Il est désormais de plus en plus difficile d’obtenir les grâces du “LinkedIn love”.
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Alors, pourquoi ? Bonne question ! Il est très difficile de savoir pourquoi ou comment exactement LinkedIn change le fonctionnement de ses algorithmes. Mais nous savons qu’il y a quelques éléments de base à vérifier, qui permettent aux entreprises et aux individus de rester visibles. Nous vous les livrons ici. Alors n’attendez pas pour vous lancer et augmenter votre visibilité !

Alors, oubliez les vanity metrics* et concentrez-vous sur des réelles conversations, des sujets concrets et leurs résultats !

Alors, oubliez les vanity metrics* et concentrez-vous sur des réelles conversations, des sujets concrets et leurs résultats !
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Vous vous demandez comment développer vos compétences pour lancer des discussions tangibles et accroître votre taux d’engagement sur les réseaux sociaux ?

Contactez-nous et commencez par recevoir votre Kit Visibilité Réseaux Sociaux.

Explorons ensemble les différentes solutions pour les accompagner…

* vanity metrics : métriques ou mesures qui reposent sur des informations superficielles sur les réseaux sociaux, telles que le nombre d’abonnés, de likes, de vues…

Vous et vos équipes, êtes-vous Social Crossfit? Savez-vous engager la conversation sur les réseaux sociaux?

Les 6 clés de la confiance sur les réseaux sociaux

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Michelle Goldberger, CEO de The Smartworking Company® a été consultée par Aude David pour la rédaction d’un dossier du Magazine Pour l’Eco N°23 – SEPTEMBRE 2020, sur les relations entre services Marketing et Commercial dans les entreprises : “Marketing contre commercial : et si la guerre était finie ?”. Ces réflexions lui ont permis de faire un point sur ses retours d’expérience en tant qu’experte et formatrice Social Selling. Elle vous livre ici ses réflexions et les points clefs de l’article…

Depuis le début de la création de nos formations sur le Social Selling en 2009, notre équipe travaille jour après jour dans les univers marketing et commercial. Remarquez bien que j’ai dit les univers marketing et commercial, et pas l’univers (singulier) marketing et commercial – comme on pourrait imaginer que cela devrait être…

Effectivement, ça fait maintenant 11 ans que je suis témoin régulièrement de cette légère friction entre les équipes marketing et commerciales… Et très souvent, en tant que Formatrice/Consultante Social Selling, je finis par devenir l’intermédiaire entre les deux…
  

C’est pour ça que quand la journaliste Aude David, m’a demandé si je pouvais répondre à quelques questions pour le magazine l’Eco sur les relations parfois tendues entre service marketing et service commercial, j’ai dit oui ! Nos échanges et mes contributions à son article « Marketing contre commercial : et si la guerre était finie ? », m’ont permis de creuser dans mes souvenirs quant à leurs difficultés et sources de conflits, constatées durant nos 11 ans d’expérience…

L’article met en avant les écarts rencontrés entre ces deux services d’une même entreprise pouvant être souvent contre productifs. Selon le cabinet américain IDC, “seulement 8% des entreprises estiment que les deux services sont alignés.” Effectivement, le constat est le même dans beaucoup d’entreprises, ces deux “camps” ont des comportements divergents :

• l’un a tendance à opérer en mode long terme et l’autre à court terme ;
• l’un a tendance à vivre “dans les statistiques et data” et l’autre dans LE réel !

Certes, les deux partagent le même objectif, mais ont souvent un rôle, des perspectives et des indicateurs de performance différents. De plus, selon l’entreprise, ils peuvent aussi manquer d’un référentiel commun, ce qui peut entraîner une perte de temps et d’argent. Comment ? Par exemple, souvent les commerciaux “refont” le travail du marketing à leur sauce.

Cela va même plus loin, cela peut peser financièrement sur l’entreprise. Aude David cite Olivier Nguyen Van, vice-président en charge du marketing France de l’éditeur de CRM Salesforce, qui explique que “de mauvaises relations pourraient coûter jusqu’à 10% du chiffre d’affaires !”

En effet, je constate plus que souvent cette contre-productivité :

De manière “robotique”, beaucoup de commerciaux appuient sur le bouton “partager” ou “liker” et partagent des contenus du marketing, SANS ajouter leur sauce. Ces gestes vides engagent de l’argent à perte…
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Alors quelles solutions pour ce dilemme qui représente quand même une question de survie pour l’entreprise ?

• Formation des deux équipes aux enjeux de Social Selling
• Orientation des objectifs de l’entreprise sur l’expérience et la satisfaction client
• Des échanges réguliers pour travailler sur les mêmes bases et objectifs
• Implication de la direction dans ce rapprochement “Smarketing”
• Des profils ouverts et hybrides

Enfin, nous avions déjà constaté dès 2017, lors de notre Baromètre Social Selling, qu’une entreprise mature en Social Selling, a les deux services qui fonctionnent bien ensemble, en mode “Smarketing.”
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Et pour aller plus loin et devenir une entreprise mature en “Smarketing” ??

Contactez-nous pour mettre en place un accompagnement Social Selling qui rassemblera le management et les deux équipes autour des mêmes objectifs dans un mode de travail co-créé, pédagogue et orienté ROI quantitatif et qualitatif !

Michelle Goldberger CEO & Social Selling & Social media Learning Innovator The Smartworking Company®
	– Animation de + 200 séminaires/conférences (SAP Europe, Wipro…) – Formation de +2000 commerciaux sur le Social Selling  (Crédit Agricole Alpes Provence, Western Union, Office Depot, Bouygues Telecom, Stanley…)

Social Selling

Introduction de Social Selling aux 300 commerciaux

L’article Marketing + Commercial : <br/>Le paradis ou l’enfer ? <br/>Témoignage d’un intermédiaire… est apparu en premier sur Smartworking.

Le marketing automation peut avoir plusieurs significations, selon les sources. Si l’on s’en tient au « sens strict », il se définit comme « l’automatisation d’une suite d’actions et de campagnes dédiées à l’optimisation de la génération et de la gestion des leads »* (les leads étant des pistes commerciales, autrement dit des contacts ayant manifesté un intérêt pour les produits/services d’une entreprise).

Vaste programme. Heureusement, il existe une multitude d’outils de marketing automation, pour vous assister dans votre stratégie de marketing digital. Tant et si bien qu’il peut être difficile de s’y retrouver. Afin d’y voir plus clair, voici un topo sur les principales solutions que vous pourrez trouver sur le marché.

De plus, il faut noter que ces outils ne s’adressent pas uniquement aux équipes marketing. Car en réalité, le marketing digital est l’affaire de tous : RH, commerciaux, etc. Par conséquent, quels que soient votre entreprise, secteur, fonction ou position, vous pouvez tirer profit de ces solutions.

Content management

En premier lieu, les contenus figurent au centre d’une stratégie de marketing digital efficace. Car ils font office de matière première pour susciter l’intérêt des prospects, candidats et tous membres de votre écosystème ! Il peut donc être utile de recourir aux outils de content management, qui facilitent leur création et leur publication. Pour cela, certains intègrent même une solution de veille, pour repérer les sujets à traiter. À l’aide de contenus adaptés à vos cibles, de landing pages** percutantes, ou encore de call-to-action*** efficaces, vous pouvez ainsi convertir vos visiteurs en leads.

Lead management

Ces contenus peuvent alors servir de base pour entretenir votre relation avec vos leads et les membres de votre écosystème en ligne. Grâce au lead management, vous pouvez suivre les interactions de vos prospects avec vos différents canaux, via un système de scoring. Cette connaissance croissante vous permettra alors d’envoyer automatiquement le bon contenu à la bonne personne, au bon moment. Et ce, dans le but de convertir, petit à petit, les leads intéressés en clients. Mais cette méthode peut également être utile dans d’autres cas : recrutement digital pour les RH, recherche de partenaires au sein d’autres services, recherche de nouveaux franchisés pour les enseignes…

E-mail marketing

Et pour garder le lien avec les membres de votre écosystème, le mail demeure un canal incontournable. De plus, celui-ci dispose de nombreuses solutions consacrées à son automatisation. Ces outils offrent généralement de multiples fonctionnalités : segmentation d’une base de contacts, aide à la conception et à l’envoi de newsletters, expédition automatique de messages selon des paramètres prédéfinis, suivi des performances et aide au calcul du ROI.

CRM

On peut également mentionner le CRM (Customer Relationship Management). Celui-ci n’est pas un outil spécifique du marketing automation, mais il peut s’avérer utile dans une telle démarche. Il permet en effet d’enregistrer les données relatives aux prospects et aux clients, et ce, quel que soit leur niveau de maturité. L’idée peut donc être d’aller au-delà de sa fonction de base de données “à l’ancienne”, et de s’en servir comme source pour alimenter les autres outils. À condition de disposer d’un CRM “moderne”, pouvant s’interfacer à d’autres solutions.

Marketing social

Ensuite, les outils de marketing automation ne peuvent désormais plus faire l’impasse sur les réseaux sociaux. Ils seront donc des alliés précieux pour le Social Selling, le recrutement digital, etc. Ils vous offriront la possibilité, entre autres, de suivre les conversations autour de votre marque ou de certains sujets, de publier automatiquement les contenus adéquats sur vos différents canaux, de programmer des campagnes et de suivre leurs résultats et de vous aider à identifier et mesure le ROI de vos actions.

Employee advocacy

Une présence optimisée sur les réseaux sociaux passe également par la participation de vos employés, qui peuvent être les ambassadeurs de marque. Et plusieurs solutions sont à même de vous assister dans cette démarche d’employee advocacy****. Elles aideront alors à mettre à disposition automatiquement des contenus auprès de vos collaborateurs, à faciliter leur diffusion, ou encore à suivre les résultats des campagnes.

Ces outils de marketing automation peuvent simplifier votre approche marketing digital, certains regroupant plusieurs de ces fonctions. Mais pour un ROI vraiment efficace, ils doivent faire l’objet d’une réflexion préalable et s’intégrer dans une stratégie pédagogique réseaux sociaux.

En définitive, on peut voir ces solutions comme des instruments de musique. Utilisés de façon juste et harmonieuse, ils peuvent révéler leur plein potentiel. Mais avant de les faire jouer ensemble, il faut qu’ils soient compris et maîtrisés par les musiciens, c’est-à-dire vos collaborateurs. D’où l’intérêt de les sensibiliser aux usages réseaux sociaux et les former pour être ambassadeurs de marque.

Votre entreprise souhaite-elle créer plus de proximité avec les clients, prospects, candidats et partenaires en utilisant les outils digitaux adaptés et une stratégie réseaux sociaux efficace ?

Notre #SmartTeam est là pour vous guider dans votre réflexion !

A lire aussi sur le Blog Smartnews : Le marketing digital, comment le rendre efficace ?

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Les sources :

* https://definitions-marketing.com/definition/automation-marketing-2/
** https://definitions-marketing.com/definition/landing-page/
*** https://definitions-marketing.com/definition/call-to-action/
**** https://smartworking.fr/fr/2018/12/19/lemployee-advocacy-en-4-minutes-chrono/

Social Selling

Introduction de Social Selling aux 300 commerciaux

L’article Marketing automation : panorama des différents outils est apparu en premier sur Smartworking.

Le Social Selling, ou l’utilisation des réseaux sociaux pour ouvrir et maintenir des passerelles commerciales avec les membres de son écosystème business, est un ensemble de techniques et de méthodes. La lead generation* est l’une d’entre elles… Comment cela s’applique-t-il concrètement en entreprise ? Quel que soit le secteur concerné, les étapes sont similaires d’un domaine à un autre. Ici, nous prenons l’exemple du BTP, qui, nous l’espérons, vous éclairera sur ce qu’est la “LeadGen” !

Que votre entreprise soit débutante ou à un niveau plus avancé sur la mise en place du Social Selling , l’acculturation de vos équipes est une étape primordiale pour vous assurer des résultats durables ! Notre expérience, riche en insights et en data, est à votre service !

*”La génération de leads désigne l’ensemble des actions permettant des créer des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés. Ces leads pouvant s’avérer ou non être finalement des prospects. On parle essentiellement de génération de leads dans le domaine du marketing B to B. Dans ce cadre, on utilise généralement le raccourci de langue anglaise ‘leadgen’.”
Source:  www.definitions-marketing.com

Social Selling

Introduction de Social Selling aux 300 commerciaux

L’article Lead generation : mode d’emploi est apparu en premier sur Smartworking.

Le développement des technologies et des possibilités offertes par Internet a également vu de nombreux changements des usages et des pratiques personnelles mais aussi commerciales. Internet est donc une véritable opportunité pour des domaines comme le marketing et la communication. Mais pour rendre le marketing digital efficace, encore faut-il en maîtriser les principes. Fabien Fournillon, Consultant et Formateur en marketing digital pour The Smartworking Company®, nous en dit plus sur le sujet.

Marketing traditionnel VS Marketing digital

Le marketing digital ne remplace pas le marketing traditionnel. Ils sont complémentaires.
Lorsque le marketing servait à aller vers le client, le marketing digital permet aujourd’hui de l’amener à la marque et au produit. Cette évolution tient au fait que l’utilisateur se soit digitalisé bien avant l’entreprise. Pour faire venir les clients, il faut être présent sur leurs parcours, sur les bons canaux, avec un discours adapté. Les entreprises s’intéressent donc beaucoup à améliorer leur relation client à travers ces canaux. La démarche de Social Selling en est une excellente illustration : les commerciaux utilisent désormais les réseaux sociaux pour la prospection, la génération de « leads » et instaurer une relation de proximité avec leur écosystème commercial. C’est une belle opportunité pour les entreprises !

La transformation par le marketing digital

Le marketing digital a permis aux entreprises d’être plus visibles parce qu’il est plus accessible et plus rapide. Pour bien l’optimiser, il faut placer le client ou l’utilisateur au centre de la stratégie.
Pour cela, voici quelques réflexes que l’entreprise doit développer :

– être à l’écoute de son écosystème en permanence
– accepter de perdre une partie du contrôle de son image (sur les réseaux sociaux notamment)
– avoir conscience que tout est indexé et donc en mémoire dans les moteurs de recherche
– être agile et assimiler les nouveaux usages
– faire une veille des technologies, des usages, et être réactif
– se tenir au courant de l’avis de l’utilisateur : dédier des plateformes pour canaliser ces retours
– préparer les équipes commerciales et relation client à mieux anticiper et répondre aux besoins de leurs clients
– être « user centric », c’est à dire centré sur le client ou l’utilisateur lui-même.

L’intérêt du marketing digital : les KPIs (Indicateurs Clé de Performance)

Dans le marketing digital, tout devient mesurable. Ces mesures permettent de savoir quelles audiences sont captées, d’analyser ce qu’il faut optimiser et de fidéliser les clients.

Exemple de l’email :
1ère mesure : est-il bien délivré ? > Ma base est-elle propre ?
2ème mesure : a-t-il été ouvert ?
3ème mesure : par qui ?
4ème mesure : quel lien a généré des clics ?

Tout mesurer doit répondre à la question fondamentale de toute démarche d’acquisition ou de fidélisation : est-ce que le trafic généré est qualitatif ? Est-ce que mes points de contacts sont les bons ? Cette préoccupation doit être celle de tout marqueteur. Les KPI permettent aussi à la Direction de mesurer le succès des actions et la performance commerciale de leurs équipes, digital marketing, relation client, etc.

Même si de nombreux outils permettant ces mesures existent, leur pertinence n’est possible que s’ils sont paramétrés en fonction des objectifs à atteindre. Les équipes ne sont pas bien informées ou préparées à gérer ces objectifs. Dans ce sens, une mesure peut devenir un argument de développement pour un département d’entreprise ou même l’entreprise elle-même dans sa stratégie globale.

– Ecrit par Fabien Fournillon

Pour plus d’informations sur l’intérêt du marketing digital, les KPIs (Indicateurs Clé de Performance) et le Social Selling…

Social Selling

Introduction de Social Selling aux 300 commerciaux

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