Marketing + Commercial :
Le paradis ou l’enfer ?
Témoignage d’un intermédiaire…

Michelle Goldberger, CEO de The Smartworking Company® a été consultée par Aude David pour la rédaction d’un dossier du Magazine Pour l’Eco N°23 – SEPTEMBRE 2020, sur les relations entre services Marketing et Commercial dans les entreprises : “Marketing contre commercial : et si la guerre était finie ?”. Ces réflexions lui ont permis de faire un point sur ses retours d’expérience en tant qu’experte et formatrice Social Selling. Elle vous livre ici ses réflexions et les points clefs de l’article…

Depuis le début de la création de nos formations sur le Social Selling en 2009, notre équipe travaille jour après jour dans les univers marketing et commercial. Remarquez bien que j’ai dit les univers marketing et commercial, et pas l’univers (singulier) marketing et commercial – comme on pourrait imaginer que cela devrait être…

Effectivement, ça fait maintenant 11 ans que je suis témoin régulièrement de cette légère friction entre les équipes marketing et commerciales… Et très souvent, en tant que Formatrice/Consultante Social Selling, je finis par devenir l’intermédiaire entre les deux…
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C’est pour ça que quand la journaliste Aude David, m’a demandé si je pouvais répondre à quelques questions pour le magazine l’Eco sur les relations parfois tendues entre service marketing et service commercial, j’ai dit oui ! Nos échanges et mes contributions à son article « Marketing contre commercial : et si la guerre était finie ? », m’ont permis de creuser dans mes souvenirs quant à leurs difficultés et sources de conflits, constatées durant nos 11 ans d’expérience…

L’article met en avant les écarts rencontrés entre ces deux services d’une même entreprise pouvant être souvent contre productifs. Selon le cabinet américain IDC, “seulement 8% des entreprises estiment que les deux services sont alignés.” Effectivement, le constat est le même dans beaucoup d’entreprises, ces deux “camps” ont des comportements divergents :

  • l’un a tendance à opérer en mode long terme et l’autre à court terme ;
  • l’un a tendance à vivre “dans les statistiques et data” et l’autre dans LE réel !

Certes, les deux partagent le même objectif, mais ont souvent un rôle, des perspectives et des indicateurs de performance différents. De plus, selon l’entreprise, ils peuvent aussi manquer d’un référentiel commun, ce qui peut entraîner une perte de temps et d’argent. Comment ? Par exemple, souvent les commerciaux “refont” le travail du marketing à leur sauce.

Cela va même plus loin, cela peut peser financièrement sur l’entreprise. Aude David cite Olivier Nguyen Van, vice-président en charge du marketing France de l’éditeur de CRM Salesforce, qui explique que “de mauvaises relations pourraient coûter jusqu’à 10% du chiffre d’affaires !” 😮

En effet, je constate plus que souvent cette contre-productivité :

De manière “robotique”, beaucoup de commerciaux appuient sur le bouton “partager” ou “liker” et partagent des contenus du marketing, SANS ajouter leur sauce. Ces gestes vides engagent de l’argent à perte… Cliquez pour tweeter

Alors quelles solutions pour ce dilemme qui représente quand même une question de survie pour l’entreprise ?

  • Formation des deux équipes aux enjeux de Social Selling
  • Orientation des objectifs de l’entreprise sur l’expérience et la satisfaction client
  • Des échanges réguliers pour travailler sur les mêmes bases et objectifs
  • Implication de la direction dans ce rapprochement “Smarketing”
  • Des profils ouverts et hybrides
Enfin, nous avions déjà constaté dès 2017, lors de notre Baromètre Social Selling, qu’une entreprise mature en Social Selling, a les deux services qui fonctionnent bien ensemble, en mode “Smarketing.” Cliquez pour tweeter

Et pour aller plus loin et devenir une entreprise mature en “Smarketing” ??

Contactez-nous pour mettre en place un accompagnement Social Selling qui rassemblera le management et les deux équipes autour des mêmes objectifs dans un mode de travail co-créé, pédagogue et orienté ROI quantitatif et qualitatif !

Michelle Goldberger

CEO & Social Selling & Social media Learning Innovator

The Smartworking Company®

Michelle Goldberger - CEO The Smartworking Company – Animation de + 200 séminaires/conférences (SAP Europe, Wipro…)
– Formation de +2000 commerciaux sur le Social Selling  (Crédit Agricole Alpes Provence, Western Union, Office Depot, Bouygues Telecom, Stanley…)

 

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