Michelle Goldberger, auteure du livre* “Le Social Selling au pays du ROI“, partage ici des pistes de réflexion, empruntées à cet ouvrage, pour découvrir et développer le Social Selling dans votre entreprise.
A l’ère du digital, peu importe la taille, le secteur, les produits, les marchés, etc., les entreprises ont toutes un point primordial en commun (ou, tout du moins, elles devraient s’y consacrer) : le client est ROI.
Et, en plus, le client n’a jamais été aussi bien informé ! Avec la multitude d’informations qui lui sont proposées sur Internet, les réseaux sociaux…, il peut en effet consulter une grande variété de données, de ressources, de prix, et ce, à tout moment.
Il est plus qu’évident qu’avec cette montée fulgurante d’outils, d’informations, d’opportunités de renseignements, le client n’a jamais été aussi autonome !
Ah… Peut-être que cela n’est pas aussi évident… 🤔
Car on nous pose toujours et encore des questions comme :
- Faut-il vraiment que les commerciaux soient sur les réseaux sociaux ?
- A quoi servent ces usages réseaux sociaux ?
- Est-ce que la transformation du process commercial est nécessaire ?
- Alors, ce fameux Social Selling, à quoi sert-il ?
Avant de voir à quoi sert le Social Selling, tout d’abord, commençons avec des définitions, d ’après Le Social Selling au pays du ROI…
Social Selling :
Utilisation des réseaux sociaux pour ouvrir et maintenir des passerelles conversationnelles avec les membres de son écosystème business. Le Social Selling permet aux commerciaux d’être en contact avec les bonnes personnes, au bon moment et avec les bons contenus sur les bons réseaux sociaux.
La méthode Social Selling :
La méthode du Social Selling implique une façon de faire du nurturing avec des prospects et clients et des opportunités, dans le but de créer une source inépuisable de nouveaux leads, de repeat business et un réseau croissant de recommandations.
Et, enfin, est-il vraiment utile ??
À quoi sert le Social Selling ?
(d ‘après le livre, Le Social Selling au pays du ROI)
Avec le numérique, tout a changé : les canaux de communication, le process commercial, la façon dont les entreprises vendent et dont le management achète, celle dont les clients BtoB et BtoC achètent, et surtout leur niveau d’information sur les produits et services ciblés pour eux-mêmes et/ou pour leur poste au sein de leur entreprise.
Il en résulte qu’aujourd’hui, la façon dont les commerciaux trouvent de nouveaux clients, génèrent de nouvelles pistes et nourrissent des relations avec les p/c a aussi beaucoup évolué. Et c’est justement là qu’intervient le Social Selling, qui aide les entreprises et
leurs équipes à :
- acquérir de nouveaux prospects et de nouvelles pistes commerciales ;
- fidéliser les clients actuels ;
- rester en contact avec les prospects et les clients ;
- rencontrer de nouveaux contacts ;
- construire des relations avec des anciens et/ou nouveaux leads et anciens et/ou nouveaux clients, qui contribuent aux actes de vente (autrement dit, faire du cross-selling et/ou de l’upselling) ;
- générer de nouvelles opportunités quant aux affaires, partenaires, etc. ;
- créer de la proximité avec leur écosystème business (clients, prospects, partenaires, collègues et prestataires) ;
- intervenir de manière proche et personnalisée avec eux ;
- créer de la pertinence et de la valeur ajoutée ;
- rester visibles ;
- faire de la veille
Et s’il faut garder en tête un élément principal : les modes de prospection, suivi, fidélisation et d’autres activités commerciales à l’ancienne ne sont plus ou ne seront plus efficaces pour longtemps.
Il faut donc poser la question : est-ce que votre entreprise peut se permettre de continuer avec les vieilles méthodes qui ne donnent plus de résultats entiers ? Et si vos équipes commerciales sont “sur les réseaux sociaux,” mais vous n’avez pas de ROI, ou vous ne savez pas l’aborder, ou vous n’y avez même pas pensé, c’est le moment. Car continuer avec les mêmes approches inefficaces, ou “essayer” des nouvelles approches en palpant juste le terrain, ne vous amènera pas là où vous souhaitez aller.
Pour aller plus loin, découvrir les bonnes pratiques du Social Selling et engager vos équipes vers les méthodes commerciales en mode multicanal . Participez à nos prochains évènements ou partagez les avec vos équipes :
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| Michelle Goldberger
Social Trainer and Social Selling Author |
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Animation de + 200 séminaires/conférences (SAP Europe, Wipro…) Formation de +3000 commerciaux sur le Social Selling (Crédit Agricole Alpes Provence, Western Union, Office Depot, Bouygues Telecom, Stanley…) |
