Est-ce fait pour tous les collaborateurs ? ?
→ C’est un un.e salarié.e volontaire qui devient ambassadeur/rice de la marque dans sa vie professionnelle, notamment sur les réseaux sociaux.* ????
Il/elle doit être :
*Source : Le Social Selling au pays du ROI de Michelle Goldberger
Michelle Goldberger, auteure du livre “Le Social Selling au pays du ROI”, partage ici des pistes de réflexion, empruntées à cet ouvrage, pour découvrir et développer le Social Selling dans votre entreprise.
Avec 44 % de salariés travaillant toute la semaine en mode télétravail*, l’isolation des collaborateurs des entreprises de toutes tailles, accompagnée par une augmentation croissante des offres des retailers et du BtoB sur le digital, il est indéniable que la pandémie a « forcé » beaucoup d’entreprises à se servir davantage des réseaux sociaux et du digital.
Cette grande « socialisation » et digitalisation des achats BtoC et BtoB n’a jamais autant impacté le commerce. Elle a poussé la vente hybride au devant de la scène. En effet l’usage de canaux différents, on et off line, et le nombre de ces canaux utilisés avant, durant et après les ventes ont explosé (téléphone, email, réseaux sociaux, applications etc.)
Déjà bien en route avant la pandémie, la phygitalisation (physique + digital), et avec elle la réduction des rendez-vous en face à face, s’est accélérée. En conséquence, la digitalisation des process de vente, des relations client et l’acculturation des salariés est devenue presque urgente pour les entreprises retardataires.
Ainsi, aujourd’hui beaucoup d’entreprises sentent le besoin pressant de se convertir et même de s’« hybrider », en termes de mode de fonctionnement pour leurs salariés, leur process commercial etc. Si elles ne réagissent pas rapidement, elles risquent d’en souffrir les conséquences : perte du chiffre d’affaires, des salariés, des clients, des parts du marché…
Alors afin de suivre l’économie actuelle, évoluer avec ce nouveau rythme frénétique, il faut commencer avec les bases : faire un état des lieux, mettre en place le début d’une stratégie commerciale hybride (prospection, animation du réseau, fidélisation en mode multicanale, en off et online….)
C’est exactement pour cela que dans la partie 1 de cette série, La boîte à outils Social Selling du directeur commercial, nous vous proposons un outil pour faire votre état des lieux et définir votre vision Social Selling.
Pour aller plus loin, voici la grille d’analyse qui vous permettra de construire la base de votre Stratégie Social Selling.
En s’appuyant sur les réponses aux questions des tableaux de construction de votre vision Social Selling, la grille d’analyse ci-dessous est un rappel structuré des bases et vous permet de réfléchir sur les actions à mettre en place en relation avec chaque élément.
Grille d’analyse : la stratégie Social Selling (Le Social Selling au pays du ROI)
Pour recevoir la grille complète envoyez-nous un email.
Une fois les tableaux et grilles remplis… :
Vous avez complété ces deux grilles ? Vous êtes déjà en marche vers une mise en place efficace du Social Selling dans votre entreprise ! ?
Nous verrons dans le prochain article les autres éléments nécessaires à la mise en place du Social Selling pour votre entreprise… Abonnez-vous à ce blog pour ne pas le rater !
Cette boîte à outils est un extrait du livre Le Social Selling au pays du ROI où vous retrouverez des explications, des astuces et un accompagnement détaillé pour mettre en œuvre le Social Selling dans votre entreprise.
Pour aller plus loin, découvrir les bonnes pratiques de la mise en place du Social Selling pour les directeurs commerciaux, marketing, communication, formation, RH et le management… et engager vos équipes vers les méthodes commerciales en mode multicanal.
Ça y est, vous avez passé un bon petit bout de temps sur la rédaction de messages personnalisés pour des prises de contact intéressantes sur LinkedIn… Vous êtes 98% sûr que le message va interpeller. Vous cliquez sur “Envoyer”, puis vous faites tout ce qu’il faut en respectant les ”règles” : des consultations régulières de votre compte pour voir les dernières nouvelles de votre réseau, en gardant un œil sur les différents membres de votre écosystème, les informations de votre secteur, en laissant des commentaires etc.
Et puis, vous envoyez de nouveau quelques invitations… Et hop, elles sont acceptées. Votre cœur bat légèrement plus vite – vous êtes content, vous vous dites, “oh, super, je vais les remercier, en envoyant un autre message personnalisé… Et de nouveau – rien – pas de réponse… Et encore pire, vous avez une notification de lecture du message avec la photo de la personne qui apparaît en bas à droite de votre message…
A force d’entendre cette plainte de beaucoup de commerciaux et d’autres collaborateurs depuis des années, et encore plus depuis la pandémie, nous avions très envie d’aller au fond des choses.. . Et c’est exactement pour ça que nous avons récemment créé un sondage pour éclaircir cette grande question de la “non-réponse”.
Vous pouvez constater ci-dessus que les résultats parlent d’eux même… Ce n’est pas une surprise. La majorité a répondu “ ça dépend du message et de l’expéditeur”, à la question, “Répondez-vous aux messages privés sur LinkedIn?”
Si une bonne partie des personnes répondent aux messages reçus sur LinkedIn, cela veut dire que LinkedIn s’avère donc un vecteur pertinent pour obtenir des contacts intéressants ! Alors pourquoi tant de personnes continuent à ne pas recevoir de réponses ?
Grand mystère… ??♂️
Afin de vraiment creuser ce sujet et comprendre les freins aux réponses, nous avons décidé d’interviewer cinq directeurs commerciaux … Et voilà :
La liste des 15 raisons principales pour lesquelles vos messages restent sans réponses
La liste des 15 raisons principales pour lesquelles vos messages restent sans réponses Cliquez pour tweeterMaintenant que vous avez le Top des 15 raisons, vous voulez probablement savoir comment les contrer ??
Comment rédiger des messages efficaces.
Ne gaspillez plus votre temps en attendant des réponses qui ne viendront pas !
| Michelle Goldberger
Social Trainer and Social Selling Author |
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|---|---|
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Animation de + 200 séminaires/conférences (SAP Europe, Wipro…) Formation de +3000 commerciaux sur le Social Selling (Crédit Agricole Alpes Provence, Western Union, Office Depot, Bouygues Telecom, Stanley…) |
#SamSocialCowboy est un salarié commercial, communicant, marketeur, RH qui communique en solitaire sur les réseaux sociaux professionnels avec un profil « semi brandé » de la marque de l’entreprise. Dans les épisodes précédents, Sam a fait ses débuts dans le Social Selling :
Il y a juste un petit bémol… Malgré ses efforts, notre cher Sam n’atteint toujours pas son but…
Alors, son directeur commercial décide, finalement, de le faire former avec ses collègues commerciaux BtoB. Sam va enfin apprendre à utiliser les bons outils, méthodes et fonctionnalités des réseaux sociaux pour générer des leads, de la visibilité et de la valeur pour les membres de son écosystème.
Sam et sa collègue Samantha sont au septième ciel. Ils vont avoir désormais la possibilité de poser toutes leurs questions, comprendre pourquoi leurs essais d’utiliser “correctement” LinkedIn et le Social Selling n’aboutissent pas souvent et optimiser leurs actions.
Alors, comment cela s’est passé ? Sur un mois, Sam et les autres commerciaux ont suivi cinq séances de formation à distance de deux heures chacune. Cela leur a permis de :
… et tout cela dans le but de :
…et tout en :
Au bout de 2 semaines et 3 séances, Sam et Samantha obtiennent les premiers résultats : une augmentation du nombre de vues et de commentaires sur leurs posts, des invitations acceptées, quelques nouveaux dialogues et même quelques RDV téléphoniques (la formation ayant lieu durant la pandémie, un premier RDV téléphonique ou sur zoom est toujours un très bon début !).
Ces deux commerciaux motivés avancent bien sur le parcours pédagogique et leurs activités commerciales. Ils préparent les séances de formation : ils essaient différentes techniques commerciales multicanaux proposées, réfléchissent en amont comment appliquer le Social Selling à leur prospection actuelle, notent leurs questions et les envoient, avec des exemples de messages, à tous les apprenants et au formateur et tracent leurs activités.
En plus, ils suivent les indications du formateur. Afin qu’une formation Social Selling soit rentable et qu’elle contribue au boost des ventes, il faut être “présent” durant les séances distancielles. Cela veut dire mettre la webcam et un casque, fermer les messageries et les portables, participer dans les brainstorming stratégiques commerciaux et différents travaux, etc…
Afin qu’une formation Social Selling soit rentable, il faut être présent. Webcam et casque, pas de portable, participer aux brainstorming, etc. Cliquez pour tweeterPar contre, la motivation n’est pas au RDV pour tous les commerciaux : soucis de webcam, manque de participation, de concentration, de compréhension de l’utilité, continuation des mêmes anciennes techniques commerciales inefficaces, peu d’encadrement par le boss… Étant convaincus que LinkedIn est une perte de temps, ces autres commerciaux n’avaient jamais vraiment essayé de “tâter le terrain”. Ils s’étaient même un peu moqués de Sam et Samantha, en leur disant qu’ils n’arriveraient jamais à décrocher des RDV sur LinkedIn…
Malgré les recommandations du formateur concernant une réflexion stratégique avant le début du parcours pédagogique, le directeur commercial ignorait le manque de ligne conductrice commerciale et d’agilité de mode de fonctionnement, les différents niveaux de maturité quant aux usages des réseaux sociaux et les freins aux méthodes de prospection multicanale.
Le directeur commercial, qui auparavant n’avait pas priorisé sa présence dans cette formation, à la vue de ce déséquilibre de bons premiers résultats pour certains vs. le manque de sérieux pour d’autres, s’est rendu compte de l’importance de sa participation et de son implication. Il a donc accepté de mettre en place quelques KPI et des outils de prise de mesure, en fonction de la stratégie commerciale, du timing dans le cycle de vente et de la maturité quant aux usages des réseaux sociaux des prospects cibles. Le directeur a aussi commencé à participer et contribuer aux séances de formation, en encourageant les commerciaux.
Au bout de 5 semaines, voici quelques résultats :
Et pour la suite de cette étude de cas sur le ROI de la formation Social Selling de Sam ? ?
Contactez-nous pour échanger sur votre projet de formation Social Selling et éviter les écueils d’une formation mal adaptée ?
Sam le Smart Social Cowboy, c’est le rendez-vous usages réseaux sociaux des salariés bien intentionnés tous les mois ici sur le Blog Smartnews.
Sam partage avec vous ses écueils, ses astuces et vous tient compagnie lors de vos expéditions dans l’Eldorado des réseaux sociaux pour les entreprises…
Pour en savoir plus sur le Social Cowboy : Lire notre article sur le Blog SmartNews
Voir tous les épisodes de la Smart Série : Sam le Social Cowboy
Votre fil d’actualité est-il devenu une masse indigeste ? J’entends cela plusieurs fois par semaine, non seulement des personnes durant nos formations, mais aussi lors des RDV, dans la presse, et même dans un de nos récents sondages sur LinkedIn !
Cette surcharge d’informations sur le fil d’actualité a probablement plusieurs causes. Au fil du temps, on a tendance à accumuler des pages suivies sans nettoyage de l’existant : groupes, entreprises, associations, Influencers, # etc. Cela en arrive au point que vous ne voyez même pas l’activité de vos contacts : leurs partages de posts, leurs réactions et leurs commentaires se perdent dans le flux….
Cela peut créer une telle abondance d’informations que “la forêt cache l’arbre”, c’est-à-dire que vous ne voyez plus les informations et les contacts importants pour la veille, les activités commerciales, les recrutements… ! C’est pour ça que nous avons créé un mini guide qui vous aidera à dépolluer votre fil d’actualité et à ouvrir la voie aux informations qui vous intéressent le plus !
Pour recevoir votre Mini guide :
Comment dépolluer votre fil d’actualité sur LinkedIn.
Partez du bon pied pour 2021 – rendez votre fil d’actualité efficace et boostez vos activités LinkedIn !
Eh oui ! Vous avez remarqué aussi ?
Il fut un temps où vous aviez facilement un minimum de 50 likes et environ 1000 vues pour vos posts. Il est désormais de plus en plus difficile d’obtenir les grâces du “LinkedIn love”.
Il fut un temps où vous aviez facilement un minimum de 50 likes et environ 1000 vues pour vos posts. Il est désormais de plus en plus difficile d’obtenir les grâces du “LinkedIn love”. ? Cliquez pour tweeterAlors, pourquoi ? Bonne question ! Il est très difficile de savoir pourquoi ou comment exactement LinkedIn change le fonctionnement de ses algorithmes. Mais nous savons qu’il y a quelques éléments de base à vérifier, qui permettent aux entreprises et aux individus de rester visibles. Nous vous les livrons ici. Alors n’attendez pas pour vous lancer et augmenter votre visibilité !
Alors, oubliez les vanity metrics* et concentrez-vous sur des réelles conversations, des sujets concrets et leurs résultats !
Alors, oubliez les vanity metrics* et concentrez-vous sur des réelles conversations, des sujets concrets et leurs résultats ! Cliquez pour tweeterVous vous demandez comment développer vos compétences pour lancer des discussions tangibles et accroître votre taux d’engagement sur les réseaux sociaux ?
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Explorons ensemble les différentes solutions pour les accompagner…
* vanity metrics : métriques ou mesures qui reposent sur des informations superficielles sur les réseaux sociaux, telles que le nombre d’abonnés, de likes, de vues…
La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d’action suivante : Actions de formation
