Episode 6 :
Sam le Smart Social Cowboy 🤠 a eu une formation Social Selling pour Noёl
#SamSocialCowboy est un salarié commercial, communicant, marketeur, RH qui communique en solitaire sur les réseaux sociaux professionnels avec un profil « semi brandé » de la marque de l’entreprise. Dans les épisodes précédents, Sam a fait ses débuts dans le Social Selling :
- passage d’un profil de type CV vers ce qu’il pense être un profil orienté Social Selling ;
- essai de rédiger des invitations plus #customercentric ;
- suivi des tendances commerciales ;
Il y a juste un petit bémol… Malgré ses efforts, notre cher Sam n’atteint toujours pas son but…
Alors, son directeur commercial décide, finalement, de le faire former avec ses collègues commerciaux BtoB. Sam va enfin apprendre à utiliser les bons outils, méthodes et fonctionnalités des réseaux sociaux pour générer des leads, de la visibilité et de la valeur pour les membres de son écosystème.
Sam et sa collègue Samantha sont au septième ciel. Ils vont avoir désormais la possibilité de poser toutes leurs questions, comprendre pourquoi leurs essais d’utiliser “correctement” LinkedIn et le Social Selling n’aboutissent pas souvent et optimiser leurs actions.
Alors, comment cela s’est passé ? Sur un mois, Sam et les autres commerciaux ont suivi cinq séances de formation à distance de deux heures chacune. Cela leur a permis de :
- comprendre ce qu’est concrètement le Social Selling et ce que cela n’est pas,
- faire un mapping des acteurs clés de leur communauté sur les réseaux sociaux,
- réfléchir de manière stratégique concernant leur Personal Branding et le mettre en place,
- peaufiner leur profil,
- gérer une communication à forte valeur ajoutée,
- tester les fonctionnalités primordiales pour créer un réseau spécifique et des conversations pertinentes avec des clients & des prospects,
- générer de nouvelles pistes commerciales.
… et tout cela dans le but de :
- faire entrer des nouvelles personnes dans leur sphère d’influence,
- qualifier des leads,
- augmenter le nombre de RDV,
- faire de la veille,
…et tout en :
- étant accompagnés,
- continuant leurs activités commerciales habituelles,
- ajoutant de nouvelles actions commerciales plus efficaces,
- arrêtant une partie de celles qui sont moins efficientes,
- communiquant en temps réel,
- gérant une communication à forte valeur ajoutée.
Au bout de 2 semaines et 3 séances, Sam et Samantha obtiennent les premiers résultats : une augmentation du nombre de vues et de commentaires sur leurs posts, des invitations acceptées, quelques nouveaux dialogues et même quelques RDV téléphoniques (la formation ayant lieu durant la pandémie, un premier RDV téléphonique ou sur zoom est toujours un très bon début !).
Ces deux commerciaux motivés avancent bien sur le parcours pédagogique et leurs activités commerciales. Ils préparent les séances de formation : ils essaient différentes techniques commerciales multicanaux proposées, réfléchissent en amont comment appliquer le Social Selling à leur prospection actuelle, notent leurs questions et les envoient, avec des exemples de messages, à tous les apprenants et au formateur et tracent leurs activités.
En plus, ils suivent les indications du formateur. Afin qu’une formation Social Selling soit rentable et qu’elle contribue au boost des ventes, il faut être “présent” durant les séances distancielles. Cela veut dire mettre la webcam et un casque, fermer les messageries et les portables, participer dans les brainstorming stratégiques commerciaux et différents travaux, etc…
Par contre, la motivation n’est pas au RDV pour tous les commerciaux : soucis de webcam, manque de participation, de concentration, de compréhension de l’utilité, continuation des mêmes anciennes techniques commerciales inefficaces, peu d’encadrement par le boss… Étant convaincus que LinkedIn est une perte de temps, ces autres commerciaux n’avaient jamais vraiment essayé de “tâter le terrain”. Ils s’étaient même un peu moqués de Sam et Samantha, en leur disant qu’ils n’arriveraient jamais à décrocher des RDV sur LinkedIn…
Malgré les recommandations du formateur concernant une réflexion stratégique avant le début du parcours pédagogique, le directeur commercial ignorait le manque de ligne conductrice commerciale et d’agilité de mode de fonctionnement, les différents niveaux de maturité quant aux usages des réseaux sociaux et les freins aux méthodes de prospection multicanale.
Le directeur commercial, qui auparavant n’avait pas priorisé sa présence dans cette formation, à la vue de ce déséquilibre de bons premiers résultats pour certains vs. le manque de sérieux pour d’autres, s’est rendu compte de l’importance de sa participation et de son implication. Il a donc accepté de mettre en place quelques KPI et des outils de prise de mesure, en fonction de la stratégie commerciale, du timing dans le cycle de vente et de la maturité quant aux usages des réseaux sociaux des prospects cibles. Le directeur a aussi commencé à participer et contribuer aux séances de formation, en encourageant les commerciaux.
Au bout de 5 semaines, voici quelques résultats :
- environ 65% des commerciaux remplissent 80% des KPI,
- 100% des commerciaux ont un profil orienté #customercentric et sont actifs sur au moins un réseau social minimum 2 ou 3 fois par semaine,
- 50% des commerciaux obtiennent un RDV par semaine (via LinkedIn, ceci n’inclut pas les RDV obtenus via d’autres canaux)…
Et pour la suite de cette étude de cas sur le ROI de la formation Social Selling de Sam ? 🤠
Contactez-nous pour échanger sur votre projet de formation Social Selling et éviter les écueils d’une formation mal adaptée 😉
A très vite pour les prochaines aventures de Sam !
La suite dans le prochain épisode…
Qui est Sam ?
Qu’est-ce que Les Aventures de Sam ?
Sam le Smart Social Cowboy, c’est le rendez-vous usages réseaux sociaux des salariés bien intentionnés tous les mois ici sur le Blog Smartnews.
Sam partage avec vous ses écueils, ses astuces et vous tient compagnie lors de vos expéditions dans l’Eldorado des réseaux sociaux pour les entreprises…
Pour en savoir plus sur le Social Cowboy : Lire notre article sur le Blog SmartNews
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