Social Selling

Sam le Smart Social Cowboy a eu une formation Social Selling pour Noёl

Episode 6 :

Sam le Smart Social Cowboy 🤠 a eu une formation Social Selling pour Noёl

#SamSocialCowboy est un salarié commercial, communicant, marketeur, RH qui communique en solitaire sur les réseaux sociaux professionnels avec un profil « semi brandé » de la marque de l’entreprise. Dans les épisodes précédents, Sam a fait ses débuts dans le Social Selling :

  • passage d’un profil de type CV vers ce qu’il pense être un profil orienté Social Selling ;
  • essai de rédiger des invitations plus #customercentric ;
  • suivi des tendances commerciales ;

Il y a juste un petit bémol… Malgré ses efforts, notre cher Sam n’atteint toujours pas son but…

Alors, son directeur commercial décide, finalement, de le faire former avec ses collègues commerciaux BtoB. Sam va enfin apprendre à utiliser les bons outils, méthodes et fonctionnalités des réseaux sociaux pour générer des leads, de la visibilité et de la valeur pour les membres de son écosystème.

Sam et sa collègue Samantha sont au septième ciel. Ils vont avoir désormais la possibilité de poser toutes leurs questions, comprendre pourquoi leurs essais d’utiliser “correctement” LinkedIn et le Social Selling n’aboutissent pas souvent et optimiser leurs actions.

Alors, comment cela s’est passé ? Sur un mois, Sam et les autres commerciaux ont suivi cinq séances de formation à distance de deux heures chacune. Cela leur a permis de :

  • comprendre ce qu’est concrètement le Social Selling et ce que cela n’est pas,
  • faire un mapping des acteurs clés de leur communauté sur les réseaux sociaux,
  • réfléchir de manière stratégique concernant leur Personal Branding et le mettre en place,
  • peaufiner leur profil,
  • gérer une communication à forte valeur ajoutée,
  • tester les fonctionnalités primordiales pour créer un réseau spécifique et des conversations pertinentes avec des clients & des prospects,
  • générer de nouvelles pistes commerciales.

… et tout cela dans le but de :

  • faire entrer des nouvelles personnes dans leur sphère d’influence,
  • qualifier des leads,
  • augmenter le nombre de RDV,
  • faire de la veille,

…et tout en :

  • étant accompagnés,
  • continuant leurs activités commerciales habituelles,
  • ajoutant de nouvelles actions commerciales plus efficaces,
  • arrêtant une partie de celles qui sont moins efficientes,
  • communiquant en temps réel,
  • gérant une communication à forte valeur ajoutée.

Au bout de 2 semaines et 3 séances, Sam et Samantha obtiennent les premiers résultats : une augmentation du nombre de vues et de commentaires sur leurs posts, des invitations acceptées, quelques nouveaux dialogues et même quelques RDV téléphoniques (la formation ayant lieu durant la pandémie, un premier RDV téléphonique ou sur zoom est toujours un très bon début !).

Ces deux commerciaux motivés avancent bien sur le parcours pédagogique et leurs activités commerciales. Ils préparent les séances de formation : ils essaient différentes techniques commerciales multicanaux proposées, réfléchissent en amont comment appliquer le Social Selling à leur prospection actuelle, notent leurs questions et les envoient, avec des exemples de messages, à tous les apprenants et au formateur et tracent leurs activités.

En plus, ils suivent les indications du formateur. Afin qu’une formation Social Selling soit rentable et qu’elle contribue au boost des ventes, il faut être “présent” durant les séances distancielles. Cela veut dire mettre la webcam et un casque, fermer les messageries et les portables, participer dans les brainstorming stratégiques commerciaux et différents travaux, etc…

Afin qu’une formation Social Selling soit rentable, il faut être présent. Webcam et casque, pas de portable, participer aux brainstorming, etc. Cliquez pour tweeter

Par contre, la motivation n’est pas au RDV pour tous les commerciaux : soucis de webcam, manque de participation, de concentration, de compréhension de l’utilité, continuation des mêmes anciennes techniques commerciales inefficaces, peu d’encadrement par le boss… Étant convaincus que LinkedIn est une perte de temps, ces autres commerciaux n’avaient jamais vraiment essayé de “tâter le terrain”. Ils s’étaient même un peu moqués de Sam et Samantha, en leur disant qu’ils n’arriveraient jamais à décrocher des RDV sur LinkedIn…

Malgré les recommandations du formateur concernant une réflexion stratégique avant le début du parcours pédagogique, le directeur commercial ignorait le manque de ligne conductrice commerciale et d’agilité de mode de fonctionnement, les différents niveaux de maturité quant aux usages des réseaux sociaux et les freins aux méthodes de prospection multicanale.

Le directeur commercial, qui auparavant n’avait pas priorisé sa présence dans cette formation, à la vue de ce déséquilibre de bons premiers résultats pour certains vs. le manque de sérieux pour d’autres, s’est rendu compte de l’importance de sa participation et de son implication. Il a donc accepté de mettre en place quelques KPI et des outils de prise de mesure, en fonction de la stratégie commerciale, du timing dans le cycle de vente et de la maturité quant aux usages des réseaux sociaux des prospects cibles. Le directeur a aussi commencé à participer et contribuer aux séances de formation, en encourageant les commerciaux.

Au bout de 5 semaines, voici quelques résultats :

  • environ 65% des commerciaux remplissent 80% des KPI,
  • 100% des commerciaux ont un profil orienté #customercentric et sont actifs sur au moins un réseau social minimum 2 ou 3 fois par semaine,
  • 50% des commerciaux obtiennent un RDV par semaine (via LinkedIn, ceci n’inclut pas les RDV obtenus via d’autres canaux)…

Et pour la suite de cette étude de cas sur le ROI de la formation Social Selling de Sam ? 🤠

Contactez-nous pour échanger sur votre projet de formation Social Selling et éviter les écueils d’une formation mal adaptée 😉

A très vite pour les prochaines aventures de Sam !

La suite dans le prochain épisode…

Inscrivez-vous pour suivre les aventures de Sam…

Qui est Sam ?

Qu’est-ce que Les Aventures de Sam ?

Sam le Smart Social Cowboy, c’est le rendez-vous usages réseaux sociaux des salariés bien intentionnés tous les mois ici sur le Blog Smartnews.

Sam partage avec vous ses écueils, ses astuces et vous tient compagnie lors de vos expéditions dans l’Eldorado des réseaux sociaux pour les entreprises…

Pour en savoir plus sur le Social Cowboy : Lire notre article sur le Blog SmartNews

Voir tous les épisodes de la Smart Série : Sam le Social Cowboy 

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Au secours, mon fil d’actualité LinkedIn devient une usine à gaz !

Votre fil d’actualité est-il devenu une masse indigeste ? J’entends cela plusieurs fois par semaine, non seulement des personnes durant nos formations, mais aussi lors des RDV, dans la presse, et même dans un de nos récents sondages sur LinkedIn !

Cette surcharge d’informations sur le fil d’actualité a probablement plusieurs causes. Au fil du temps, on a tendance à accumuler des pages suivies sans nettoyage de l’existant : groupes, entreprises, associations, Influencers, # etc. Cela en arrive au point que vous ne voyez même pas l’activité de vos contacts : leurs partages de posts, leurs réactions et leurs commentaires se perdent dans le flux….

Cela peut créer une telle abondance d’informations que “la forêt cache l’arbre”, c’est-à-dire que vous ne voyez plus les informations et les contacts importants pour la veille, les activités commerciales, les recrutements… ! C’est pour ça que nous avons créé un mini guide qui vous aidera à dépolluer votre fil d’actualité et à ouvrir la voie aux informations qui vous intéressent le plus !

Pour recevoir votre Mini guide :
Comment dépolluer votre fil d’actualité sur LinkedIn.

Partez du bon pied pour 2021 – rendez votre fil d’actualité efficace et boostez vos activités LinkedIn !

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Qu’est-il arrivé à ma visibilité sur les réseaux sociaux ?
Notre check-list pour être au top

Eh oui ! Vous avez remarqué aussi ?

Il fut un temps où vous aviez facilement un minimum de 50 likes et environ 1000 vues pour vos posts. Il est désormais de plus en plus difficile d’obtenir les grâces du “LinkedIn love”.

Il fut un temps où vous aviez facilement un minimum de 50 likes et environ 1000 vues pour vos posts. Il est désormais de plus en plus difficile d’obtenir les grâces du “LinkedIn love”. 🙁 Cliquez pour tweeter

Alors, pourquoi ? Bonne question ! Il est très difficile de savoir pourquoi ou comment exactement LinkedIn change le fonctionnement de ses algorithmes. Mais nous savons qu’il y a quelques éléments de base à vérifier, qui permettent aux entreprises et aux individus de rester visibles. Nous vous les livrons ici. Alors n’attendez pas pour vous lancer et augmenter votre visibilité !

Alors, oubliez les vanity metrics* et concentrez-vous sur des réelles conversations, des sujets concrets et leurs résultats !

Alors, oubliez les vanity metrics* et concentrez-vous sur des réelles conversations, des sujets concrets et leurs résultats ! Cliquez pour tweeter

Vous vous demandez comment développer vos compétences pour lancer des discussions tangibles et accroître votre taux d’engagement sur les réseaux sociaux ?

Contactez-nous et commencez par recevoir votre Kit Visibilité Réseaux Sociaux.

Explorons ensemble les différentes solutions pour les accompagner

 

* vanity metrics : métriques ou mesures qui reposent sur des informations superficielles sur les réseaux sociaux, telles que le nombre d’abonnés, de likes, de vues…

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Marketing + Commercial :
Le paradis ou l’enfer ?
Témoignage d’un intermédiaire…

Michelle Goldberger, CEO de The Smartworking Company® a été consultée par Aude David pour la rédaction d’un dossier du Magazine Pour l’Eco N°23 – SEPTEMBRE 2020, sur les relations entre services Marketing et Commercial dans les entreprises : “Marketing contre commercial : et si la guerre était finie ?”. Ces réflexions lui ont permis de faire un point sur ses retours d’expérience en tant qu’experte et formatrice Social Selling. Elle vous livre ici ses réflexions et les points clefs de l’article…

Depuis le début de la création de nos formations sur le Social Selling en 2009, notre équipe travaille jour après jour dans les univers marketing et commercial. Remarquez bien que j’ai dit les univers marketing et commercial, et pas l’univers (singulier) marketing et commercial – comme on pourrait imaginer que cela devrait être…

Effectivement, ça fait maintenant 11 ans que je suis témoin régulièrement de cette légère friction entre les équipes marketing et commerciales… Et très souvent, en tant que Formatrice/Consultante Social Selling, je finis par devenir l’intermédiaire entre les deux…
👨🏻‍💻 👩🏻 👨🏻

C’est pour ça que quand la journaliste Aude David, m’a demandé si je pouvais répondre à quelques questions pour le magazine l’Eco sur les relations parfois tendues entre service marketing et service commercial, j’ai dit oui ! Nos échanges et mes contributions à son article « Marketing contre commercial : et si la guerre était finie ? », m’ont permis de creuser dans mes souvenirs quant à leurs difficultés et sources de conflits, constatées durant nos 11 ans d’expérience…

L’article met en avant les écarts rencontrés entre ces deux services d’une même entreprise pouvant être souvent contre productifs. Selon le cabinet américain IDC, “seulement 8% des entreprises estiment que les deux services sont alignés.” Effectivement, le constat est le même dans beaucoup d’entreprises, ces deux “camps” ont des comportements divergents :

  • l’un a tendance à opérer en mode long terme et l’autre à court terme ;
  • l’un a tendance à vivre “dans les statistiques et data” et l’autre dans LE réel !

Certes, les deux partagent le même objectif, mais ont souvent un rôle, des perspectives et des indicateurs de performance différents. De plus, selon l’entreprise, ils peuvent aussi manquer d’un référentiel commun, ce qui peut entraîner une perte de temps et d’argent. Comment ? Par exemple, souvent les commerciaux “refont” le travail du marketing à leur sauce.

Cela va même plus loin, cela peut peser financièrement sur l’entreprise. Aude David cite Olivier Nguyen Van, vice-président en charge du marketing France de l’éditeur de CRM Salesforce, qui explique que “de mauvaises relations pourraient coûter jusqu’à 10% du chiffre d’affaires !” 😮

En effet, je constate plus que souvent cette contre-productivité :

De manière “robotique”, beaucoup de commerciaux appuient sur le bouton “partager” ou “liker” et partagent des contenus du marketing, SANS ajouter leur sauce. Ces gestes vides engagent de l’argent à perte… Cliquez pour tweeter

Alors quelles solutions pour ce dilemme qui représente quand même une question de survie pour l’entreprise ?

  • Formation des deux équipes aux enjeux de Social Selling
  • Orientation des objectifs de l’entreprise sur l’expérience et la satisfaction client
  • Des échanges réguliers pour travailler sur les mêmes bases et objectifs
  • Implication de la direction dans ce rapprochement “Smarketing”
  • Des profils ouverts et hybrides
Enfin, nous avions déjà constaté dès 2017, lors de notre Baromètre Social Selling, qu’une entreprise mature en Social Selling, a les deux services qui fonctionnent bien ensemble, en mode “Smarketing.” Cliquez pour tweeter

Et pour aller plus loin et devenir une entreprise mature en “Smarketing” ??

Contactez-nous pour mettre en place un accompagnement Social Selling qui rassemblera le management et les deux équipes autour des mêmes objectifs dans un mode de travail co-créé, pédagogue et orienté ROI quantitatif et qualitatif !

Michelle Goldberger

CEO & Social Selling & Social media Learning Innovator

The Smartworking Company®

Michelle Goldberger - CEO The Smartworking Company – Animation de + 200 séminaires/conférences (SAP Europe, Wipro…)
– Formation de +2000 commerciaux sur le Social Selling  (Crédit Agricole Alpes Provence, Western Union, Office Depot, Bouygues Telecom, Stanley…)

 

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Le petit guide du #SocialSelling phygital pour préparer un salon, évènement…

Ça y est, il y a des salons, foires, congrès, grands évènements qui reprennent… Mais il y a encore beaucoup d’évènements en ligne…  Alors, comment réussir dans ce monde phygital ?

Nous avons tous des évènements, grandes rencontres, conférences, salons… importants pour notre métier. Et à l’heure actuelle ils se passent à la fois en ligne et en face à face.

Pour les commerciaux, cela représente un vrai exploit de jonglage : la préparation, le suivi, la fidélisation on et off line n’ont jamais demandé autant d’agilité. Chaque évènement a son déroulé spécifique. Ainsi les commerciaux doivent élaborer une approche phygitale légèrement sur mesure presque systématiquement.

Alors, comment optimiser vos activités commerciales en amont et en aval dans cette ambiance mixte d’on et d’offline ? Réponses dans notre petit guide! 👇🙂 Cliquez pour tweeter

 

Le petit guide du #SocialSelling phygital pour les salons/évènements

Phases Evènements Online Evènements Offline
Avant 1. Préparation 👀 Avant d’assister à un évènement online ou en présentiel, si vous avez accès à la liste des participants ou exposants, vous pouvez vérifier les noms des entreprises et personnes présentes : y en a-t-il que vous connaissez déjà ou que vous avez envie de connaître ? 😉 Commencez votre liste !
2. Profil 🔎 🗣 Vous n’avez pas accès à la liste des participants de l’évènement virtuel ? Ce n’est pas grave. Pourquoi ne pas inviter des clients et prospects via LinkedIn et leur envoyer les infos sur l’évènement ? C’est un excellent moyen de rester en contact ! Sont-ils sur LinkedIn, Twitter, Instagram ? Savez-vous déjà s’ils y assistent ? Comment pourriez-vous les contacter avant l’évènement ?
3. Pourquoi ❓ Quelle est votre valeur ajoutée ? Pourquoi devraient-ils accepter votre invitation ou de vous rencontrer pendant 5 minutes sur leur stand ou après la conférence ? #Antipitch
4. Package ✍ Écrivez un petit message de 3 ou 4 phrases que vous enverrez par Inmail, email ou MP sur Twitter… Expliquez comment vous l’avez trouvé (à travers le site de l’évènement, par exemple) et pourquoi vous les contactez (“Au plaisir d’échanger ensemble après le Webinar sur le xxx.” ou “Au plaisir de vous y croiser sur votre stand et échanger sur xxx”)
Pssst : n’oubliez pas d’exprimer leur problème ici – et non de présenter votre produit !
Pendant 5. Passage 🕴 🕺 Il est primordial que vous passiez au stand ou que vous assistiez à l’évènement on line en question ! Sinon, vous n’êtes pas crédible…😏
Posez des questions pertinentes aux intervenants ou proposez des informations non-commerciales aux participants durant l’évènement. S’il y a un moyen de contacter les personnes en conversation directe, vous pouvez essayer de dire bonjour aux personnes qui vous intéressent, mais cela est quand même risqué et pourrait être mal pris… Il faut peut-être attendre après l’évènement… Si cela est un salon online, alors, pourquoi pas… N’oubliez pas que cette personne n’est pas là pour vous écouter ! Elle y est pour rencontrer des clients, prospects… → amortir le stand ! 😉 Si la personne a l’air stressée ou occupée, proposez lui de revenir…
6. Politesse 🙏🏽 🕝 En envoyant des messages après l’évènement, proposez des informations supplémentaires, posez des questions, etc.
Si pas de réponse après quelques messages, n’hésitez pas à les appeler, en mentionnant les messages envoyés. Mais attention, on reste au téléphone que 5 minutes !
Demandez si la personne a quelques minutes à vous consacrer, sinon quel serait le bon moment ? Si la personne est disponible, ne prenez pas beaucoup de son temps (prenez par exemple que 5 minutes et prenez la température, si la personne discute toujours, sans avoir l’air “dérangée,” ça y est, elle s’intéresse à la discussion !)
7. Patience ⌛ N’oubliez pas que cette personne répond à votre message ou à votre appel. Elle est polie et prend du temps pour vous ! N’oubliez pas que cette personne est là pour rencontrer des clients, prospects… Elle doit bien amortir le stand ! 😉 Mettez-vous à leur place !
8. Pasdepitch 😱 Que cela soit par téléphone, message, ou en face a face, intéressez-vous à
eux ! Posez des questions… Expliquez vos expériences similaires avec d’autres clients ou dans d’autres situations, afin que cela soit informatif et riche pour eux !
9. Proposition 💬 💭 😀 Non, pas de proposition commerciale!! 😲 mais plutôt, proposition d’aide ➡ #Alwayshelping #Forcedeproposition
Après 10. Prisedecontact 🗣 💻 Attention, juste parce que vous avez échangé avec eux durant un évènement en face à face ou durant un chat en ligne ou pris leur carte et êtes connecté(e) avec eux sur LinkedIn, cela ne veut certainement pas dire que vous pouvez les bombarder avec du bla bla commercial ! → #KISS 👄
Non, ce n’est pas ce que vous pensez ! 😉 → Keep it short, simple, and social 🙂

Certes, la période actuelle est exigeante et vos prospects et clients risquent d’être éparpillés – et pas uniquement pour faire face à leurs priorités. Ils risquent aussi d’être à plusieurs endroits en même temps. Entre le #Télétravail, les équipes réduites aux bureaux etc., on ne peut pas être sûr de les trouver… Et c’est pour ça que les usages des réseaux sociaux sont devenus encore plus utiles… Cliquez pour tweeter Mais vos équipes commerciales ont-elles le réflexe de suivre ce flux phygital dans leurs activités quotidiennes ?
Vous voulez trouver un format pédagogique qui les aidera à travailler ce réflexe ?

Appelez-nous, notre équipe saura vous proposer l’option de formation personnalisée optimale…

📞 0611629621

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Avez-vous des trolls dans vos équipes commerciales ?

Tout le monde parle de ces personnes qui surfent sur le Web cherchant à générer des polémiques avec des messages ou commentaires négatifs dans des forums à propos d’une personne, d’un sujet etc. On les appelle des Trolls.

Avez-vous des #trolls dans vos équipes commerciales ? #Reseauxsociaux #SocialSelling Cliquez pour tweeter

Mais savez-vous qu’il existe aussi des trolls commerciaux ? Ces trolls-là ne sont pas forcément méchants ou mal intentionnés, mais laissés à eux-mêmes dans leur entreprise depuis trop longtemps, ils essaient de prospecter en pensant bien faire… En réalité, leurs messages sont complètement concentrés sur ce qu’ils ont à vendre, sans la moindre mention des besoins du destinataire ! Malheureusement ces communications commerciales ont même redoublé d’intensité récemment avec la difficulté de mise en place de RDV physiques et la pression due à la baisse d’activité.

Enfin, sans accompagnement, sans techniques, et parfois, tout simplement par manque de tact, ces commerciaux finissent par déranger leurs destinataires.

Mais ce n’est pas leur faute ! Les directeurs commerciaux ont tendance à prendre les réseaux sociaux pour un canal comme les autres. Ils ne les voient pas forcément comme un canal à part, avec ses propres règles. Comme les réseaux sociaux donnent l’opportunité unique d’informer, influencer et créer du lien directement avec les prospects, les commerciaux n’ont ainsi jamais eu d’outils aussi puissants – à condition qu’ils soient bien utilisés… C’est à dire que les commerciaux doivent s’en servir comme un canal sur lequel il faut mettre en avant les relations conversationnelles humaines (et pas automatisées !). Ils doivent apprendre à porter leur attention sur la découverte, la compréhension des besoins client et la création de valeur.

Les directeurs #commerciaux ont tendance à prendre les réseaux sociaux pour un canal comme les autres. #Reseauxsociaux #SocialSelling Cliquez pour tweeter

Malheureusement, avec la course aux objectifs, le manque de formation, et parfois peu de directives de communication et d’implication de leur management, beaucoup de commerciaux sont devenus petit à petit des trolls…👹

Mais, good news ! Tout n’est pas perdu ! Il est facile d’aider ces trolls à reprendre forme humaine. 🧑👩🧔👱‍♀️ Avec une pincée de réingénierie et une bonne dose de soft skills, vos trolls vont devenir des athlètes de la valorisation commerciale de votre marque.

Malheureusement, avec la course aux objectifs, le manque de formation, et parfois peu de directives de communication et d’implication de leur management, beaucoup de commerciaux sont devenus petit à petit des trolls...👹… Cliquez pour tweeter

Contactez-nous pour savoir identifier et convertir vos trolls commerciaux en athlètes CrossFit.

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Pour découvrir des astuces utiles aux commerciaux proches du troll : notre mini-série sur Sam le Social Cow-boy, un commercial qui se comportait comme un troll et qui a su évoluer :
– 4 astuces pour écrire des invitations gagnantes sur LinkedIn by #SamSocialCowboy 🤠
– 4 faux pas à ne plus commettre sur votre profil LinkedIn en 2020, by Sam 🤠
– Sam pratique le Black Friday…
Sam se met au Social Selling… Enfin, il pense qu’il s’y met…
– Le profil LinkedIn de Sam se transforme

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