Social Selling

2020 : l'ascension des relations digitales sur les reseaux sociaux

2020 : l’ascension des relations digitales sur les réseaux sociaux

5 facteurs clés du social pour les entreprises en 2020

Comme vu dans nos projections de tendances pour 2019,
cette année passée était marquée par les cinq C :
Collaborateurs, Clients, Contenus, Connexion et Chiffre… 

Alors, comment cela va changer en 2020 ? Ces 5 C ne vont pas vraiment changer, mais ils vont tous évoluer vers toujours plus de social sur les réseaux ! Cela veut dire que chacun d’entre eux va de plus en plus s’imbriquer dans le tissu social de leurs écosystèmes professionnels sur les réseaux sociaux…

Alors, cela va prendre quelle forme ?

1- Collaborateurs : en 2020, toujours les co-stars du monde des affaires ! 😎

Avec la présence croissante des contenus dans les espaces digitaux, la personnalisation des relations avec les clients et d’autres membres de l’écosystème digital sera plus importante que jamais ! En 2020, demander aux collaborateurs de “pousser” des contenus curatés par des outils ne suffira plus – et même si la pléthore d’outils pour faire cela et aussi pour détecter les comportements des clients, faire de l’écoute sociale, suivre les parcours clients etc. deviendra encore plus accessible aux entreprises. Certes, collecter et interpréter des datas est primordial et constitue d’une base incontournable. Pour assurer une bonne suite de ces datas lors de leur mise en musique, la responsabilité presque “finale” reste quand même sur les épaules des collaborateurs, les meilleurs relais d’influence… C’est à eux de mener à bien des nouvelles actions réseaux sociaux, fraîchement infusées de ces nouvelles pépites d’informations… Si le presque dernier maillon de la chaîne ne suit pas, à quoi servira la mise en place des outils !? 😉

Le lien entre la #relationclient et #employeeadvocacy est indissociable*…
Le lien entre la #relationclient et l’#employeeadvocacy est indissociable*…

2- Clients : en 2020 ils partagent toujours la vedette avec les collaborateurs mais sont plus roi/reine que jamais ! ♚♛

D’après une étude de Forbes*, les entreprises #customercentric sont 66% plus rentables que les entreprises non #customercentric ! Cependant intégrer et améliorer l’#experienceclient sur les #reseauxsociaux n’est pas toujours simple. Les usages des outils d’#employeeadvocacy et d’automatisation des diffusions sur les réseaux sociaux rendent la tâche plus facile pour les commerciaux et d’autres salariés de l’entreprise. Par contre, cela ne donne pas toujours le meilleur résultat “final” – c’est-à-dire, cela peut finir en répétition des contenus partagés par les mêmes collaborateurs, créant une chambre d’écho… C’est pour cela qu’il n’a jamais été aussi important d’apprendre aux équipes, surtout celles qui sont en “première ligne” avec les prospects et clients sur les réseaux sociaux, de personnaliser davantage leurs échanges et instaurer un traitement spécial VIP depuis le tout début de la relation….

3- Contenus : en 2020 ils sont l’autoroute de la proximité… 👦🤝💻👩🤝💻👨🤝💻👧

Si vous tapez les mots “content tools” sur Google, vous obtiendrez environ 5,610,000,000 résultats ! 😨 Effectivement, 2019 a vu l’arrivée et l’évolution d’une abondance d’outils de création et de gestion de contenus, de content marketing etc. ! En effet, le taux d’entreprises rattrapant leur manque de présence sur les réseaux sociaux à travers des contenus créés par leurs équipes marketing et/ou une agence externe ou même des contenus identifiés en interne par les outils de curation et/ou par des salariés, ne cesse d’augmenter…

Tandis que cela peut être positif en termes de reconnaissance de l’importance des contenus dans le mix marketing digital et l’implication des outils, spécialistes internes/externes, salariés…, cela peut aussi créer une sorte d’”embouteillage” de contenus sur les réseaux sociaux…

Les directeurs et managers disent souvent, “je n’ai pas le temps de lire tous les contenus que je vois sur mon fil d’actualité ou qui me sont envoyés par des prestataires…” Et c’est pour cela qu’en 2020, les entreprises auront besoin de varier les formats de contenus en optant pour des formes courtes et visuelles en approfondissant la pertinence des contenus et en les adaptant mieux aux cibles. Ensuite il leur faudra passer le flambeau aux collaborateurs étant les plus proches des prospects et clients pour favoriser une diffusion ciblée et personnalisée…

4- Connexion : en 2020, la connexion devient encore plus sociale💻🗣🗭👂👨=🤝

Avec tellement d’outils, datas, idées, intelligence à leur disposition…, les entreprises ont tout ce qu’il faut pour approfondir la connexion entre les collaborateurs et les prospects/ clients… En fait, c’est ce qu’elles veulent laisser paraître. En réalité, ce n’est pas aussi facile que ça… Même si elles ont une partie du parcours client bien “maîtrisée,” une grande partie, très importante, est souvent manquante : la réactivité ! Afin de créer de la proximité dans une #relationclient de confiance, il faut rester proche des prospects/clients… Et pour faire cela, il faut leur répondre rapidement ! Pour que les équipes puissent réagir sur les réseaux sociaux, les process quotidiens doivent intégrer le canal social, ce qui n’est souvent pas le cas…

Alors, pas de connexion entre les process, strategies, réflexions… et les usages réseaux sociaux, moins de connectivité entre les salariés et les prospects, clients, candidats…

2020 réseaux sociaux entreprises
Dors, t’es mort…

5- Chiffre… : en 2020, une grande partie du chiffre d’affaire viendra du canal social !💻🗣🗭👂👨=🤝💰

Mais oui ! La mesure des activités sur les réseaux sociaux se fait ! Par contre, en 2020, les entreprises devront élargir leur définition du ROI ! Car avec l’intégration du canal social dans un process de recrutement, employee advocacy ou de génération de leads, mesurer les résultats de manière aussi directe qu’auparavant (“money in, money out”) n’est plus exactement en phase avec les nouvelles méthodes de travail ! Ce serait comme si on essayait de recharger une voiture électrique pas à une borne, mais dans une station essence ! Les deux ne sont pas compatibles ! Cela veut dire qu’il faudra en 2020 réfléchir sur comment l’approfondissement du social contribue aux relations avec les prospects/ clients, aux stratégies, aux process, à la veille… Est-ce que cela permet d’économiser du temps et de la productivité ? Peut-on retravailler son organigramme grâce aux usages réseaux sociaux afin de l’optimiser en termes de coûts ?

En tout cas, une chose est sûre : les clients, prospects, partenaires… utilisent tous les réseaux sociaux et le digital pour faire leurs achats (du “social buying”) depuis des années… Ils continueront certainement à exister dans ces deux mondes on et off line en 2020…

Alors, en 2020, plus que jamais, la question n’est plus “Notre entreprise, doit-elle se servir des réseaux sociaux ?”, mais plutôt, “Comment peut-elle améliorer ses relations digitales sur les réseaux sociaux ?

#Tobecontinued en 2020….. 🤔

Vous et votre  entreprise êtes en pleine réflexion sur comment intégrer les relations digitales au cœur de vos stratégies ? Comment faire pour imbriquer le canal social dans vos process ?

Nous comprenons ce type de questions et les expérimentons avec nos clients multinationales, grands groupes et PME. C’est pour cela que nous avons créé une solution agile et adaptée pour répondre à ces types de questionnements : #Smartperspective vous aidera à intégrer le canal social dans votre ADN et à le faire reconnaître en tant qu’un des piliers de vos stratégies par votre management et vos équipes….

2020 est déjà là, qu’attendez-vous ?

Fixez un RDV pour un premier échange …

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* Source : https://www.forbes.com/sites/blakemorgan/2019/09/24/50-stats-that-prove-the-value-of-customer-experience/#b7ef4384ef22

** Source : Noémie MELLIER-VEUILLOT , Head of Client and Employee Advocacy, BNP Paribas.

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Comment faire de votre prochaine “Grand-Messe” commerciale un vrai déclic Social Selling ?

Vous n’avez pas encore trouvé d’intervenant pour motiver vos commerciaux lors de votre séminaire d’entreprise et si nous organisions pour vous une intervention Social Selling ?

L’acquisition de nouveaux leads, la fidélisation des clients, la visibilité… tout devient de plus en plus difficile… Alors, comment motiver les commerciaux à utiliser de nouvelles méthodes multicanaux ? Adopter une posture plutôt orientée client et pas produit, ou CV dans leurs usages LinkedIn ? Et enfin, comment les aider à vraiment y obtenir du ROI?

Ou, peut être vos commerciaux s’en servent déjà, mais n’arrivent pas à obtenir de résultats… Comment présenter le Social Selling durant votre événement de fin d’année ou kickoff 2020 et faire de ce moment clé un vrai déclic ? 

 Avec notre Pack Animation Séminaire Social Selling clé en main, Smartworking vous assure que cette prestation sera moins conséquente que l’achat des leads et engendrera certainement plus de ROI !

Votre intervenante : Michelle Goldberger, CEO, Social Selling & Social Media Learning Innovator

– Animation de + 200 séminaires/conférences (SAP Europe, Wipro…)
– Formation de +2000 commerciaux sur le Social Selling (Crédit Agricole Alpes Provence, Western Union, Office Depot, Bouygues Telecom, Stanley Black & Decker…)

Pour voir un extrait de votre intervenante lors d’un séminaire d’entreprise sur le Social Selling :

Pour prendre RDV avec Michelle, contactez-nous et indiquez «Motiver les commerciaux» dans le titre !

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A lire aussi sur ce blog : 

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OMG

Votre séminaire de rentrée approche ? Comment motiver les Commerciaux à utiliser les réseaux sociaux pour prospecter ?

C’est la rentrée et vous n’avez pas encore trouvé d’intervenant pour motiver vos commerciaux ?!

Michelle Goldberger - CEO The Smartworking CompanyMichelle Goldberger, CEO, Social media learning and Social Selling Innovator 🇫🇷 🇺🇸

– Animation de + 200 séminaires/conférences (SAP Europe, Wipro…)

– Formation de +2000 commerciaux sur le Social Selling  (Crédit Agricole Alpes Provence, Western Union, Office Depot, Bouygues Telecom, Stanley…)

Vous savez qu’il faut que les Commerciaux se mettent sur les réseaux sociaux pour créer des passerelles conversationnelles avec des clients et prospects, en les convertissant en leads qualifiés, puis en RDV… Mais il est primordial qu’ils comprennent leur utilité et surtout qu’il y ait une ligne conductrice à suivre, un vrai chemin… Et tout ça, c’est à vous de piloter avec vos collègues marketing, digital… Et vous voulez commencer à ouvrir le bal durant votre séminaire de rentrée !

Avec notre Pack Animation Séminaire Social Selling clé en main, Smartworking vous assure que cette prestation sera moins conséquente que l’achat des leads et engendrera certainement plus de ROI !

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Les qualités de l'évangéliste Social Selling

Les qualités de l’évangéliste Social Selling en entreprise

Portrait-robot de l’évangéliste Social Selling idéal :

  • Pédagogue
  • Mentor commerial
  • Source d’informations
  • Vecteur de changement

Et 100% humain(e) ! Voici une check-list des points forts de l’Evangéliste interne Social Selling !

 

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Emotions social selling

« L’émotion » est-elle un simple buzzword ou un moteur business pérenne ?

« L’émotion est une expérience psychophysiologique complexe et intense de l’état d’esprit d’un individu liée à un objet repérable lorsqu’il réagit aux influences biochimiques (interne) et environnementales (externe). « (Wikipedia)

Emotions social selling
Ce n’est pas sans raison que l’EMOTION était l’invitée d’honneur lors du 5ème #SocialSellingForum à Paris le 1 décembre dernier. Des ateliers, aux plénières, aux posts sur les réseaux sociaux,  l’ÉMOTION était dans l’air !

Smartworking emotion social selling

En cette fin d’année,  il n’est pas impossible que nous nous sentions plus “émotifs” ou nostalgiques…Peu importe le moment de l’année, les émotions sont importantes, car elles sont la base de toute relation humaine. Afin que les prospects et clients nous fassent confiance, il est primordial d’instaurer un environnement d’écoute et des valeurs communes. Et cela est même scientifiquement prouvé : d’après l’étude, « The New Science of Customer Emotions », un client qui est « émotionnellement engagé » est 52% plus fidèle à une marque ou à une entreprise.

Smartworking emotion social selling 4

Mais comment inculquer la place prépondérante de l’émotion à son équipe commerciale ? Comment vos commerciaux peuvent-ils faire pour créer un lien d’appartenance fort avec les membres de leur écosystème ?

Voici quelques idées clés, inspirées par le #SocialSellingForum du 1er décembre !

  • Être EN lien créer UN lien

Avec la place que prend la transformation digitale dans dans le monde des affaires, le besoin de créer du lien entre le commercial et le prospect/client n’a jamais été aussi important ! Le numérique donne la fausse impression que le lien est mis en place : sur les réseaux sociaux, on nous dit que nous sommes « en lien » avec telle ou telle personne. Juste parce qu’une personne a accepté notre invitation ne signifie pas que nous avons pu établir une vraie connexion avec elle. Pour certains jeunes Commerciaux, pour qui les réseaux sociaux font partie intégrante de leur socialisation et éducation, avoir un certain nombre d’« amis » ou de « contacts » peut donner un faux niveau de confiance.

Il en est de même pour d’autres générations de Commerciaux : ils peuvent croire (à tort) qu’il est « facile » de créer un lien avec le prospect/client en ligne, car il a accepté son invitation sur LinkedIn ou par le simple fait qu’ils sont “en contact”. Cependant, il faut faire la part des choses : les usages des réseaux sociaux rentrent bien dans les mœurs business. Nos prospects/ clients savent utiliser les réseaux sociaux et sont au courant de l’importance d’y être présent. Attention, cela ne veut pas dire qu’ils ont du temps à nous accorder ! Et c’est justement là où il faut commencer à gagner leur confiance. Mais comment faire ?

  • Former les Commerciaux à être plus émotifs

Est-ce vraiment possible ? YES ! L’idéal est de les aider à travailler sur leur niveau d’intelligence émotionnelle, ou ce que l’on appelle plus communément des « soft skills ». En réalité , il existe de nombreuses méthodes et formations basées sur les études de Daniel Goleman, Expert connu dans l’intelligence émotionnelle, ou l’EQ (« Emotional Quotient »).

Smartworking emotion social selling

Est-ce que ces méthodes vont créer des Sales Superstars, gurus des émotions ? Pas forcément, il n’y a pas de miracle ! Cependant, en travaillant sur les 5 grands domaines de l’intelligence émotionnelle, les Commerciaux peuvent améliorer leur capacité d’écoute et montrer de l’empathie, ce qui enrichirait les relations avec les prospects/clients.

  • Créer une politique et des processus commerciaux plus orientés clients…

La conduite du changement commence en haut de la hiérarchie ! Si les entreprises demandent aux Commerciaux d’instaurer plus d’émotion dans les relations commerciales, le management doit l’instaurer également. Comme dit Gérald Karsenti, Directeur Général de la filiale française d’Oracle, afin que les Commerciaux soient plus « customer centric », tout processus commercial doit être moins « product centric » !

Comment y parvenir ?

Voici la bonne formule : Techno + une stratégie commerciale orientée client.

A l’ère du digital, nous avons à notre portée une myriade de solutions qui aident à mieux comprendre comment épauler nos prospects/clients : intelligence artificielle, big data, des outils de martech, sales tech, etc… Ce qui est époustouflant est que nous avons réellement avancé sur le plan technologique ; en revanche,  avons-nous autant avancé sur le plan humain ? Maintenant que les Commerciaux sont mieux armés grâce aux informations sur les habitudes et besoins du client, ils peuvent se concentrer sur la relation humaine, et pas la relation business ! A travers le Social Selling, ils peuvent créer des passerelles conversationnelles avec leurs prospects/clients, en se concentrant sur la relation humaine avec eux : ils peuvent désormais se concentrer sur l’établissement d’une atmosphère où le client est ROI !

En ce qui concerne la stratégie commerciale orientée client, il existe des multiples business cases d’entreprises qui ont mis en place une politique de relation commerciale basée sur le service des clients. Et si l’on soumettait les Commerciaux Social Sellers à une telle charte de service client, comme celle ci-dessous ? 😉

Smartworking emotion social selling

 

  • Responsabiliser et dynamiser les Commerciaux

Certes, les Commerciaux subissent beaucoup de pression. Mais si on arrêtait de les choyer ? N’est-il pas le moment qu’ils se responsabilisent ? Cela commence avec le management : comment mettre en place des KPI et des objectifs basés sur du chiffre ET la qualité humaine des relations établies avec les prospects/clients à travers le Social Selling et d’autres méthodes ? Comment objectiver et incentiver cela ?  Beaucoup de Directeurs diraient que cela n’est pas possible, mais certains le font déjà depuis longtemps. Comment ?

Nous avons rencontré un Directeur Commercial qui regarde les notes de frais de ses Commerciaux : il les encourage à inviter des clients à déjeuner au moins une fois par mois ! Afin de bien profiter de ce moment privilégié avec le client, le patron a mis en place un système de suivi d’animation qui accompagne les Commerciaux avant et après des interactions en face à face avec les prospects/clients…

Vous pensez que cela est chronophage ? C’est un fait, l’accompagnement prend du temps et du budget. Mais ne pas avoir de résultats l’est encore plus ! Si vous demandez aux Commerciaux de mettre plus d’émotion dans les relations, vous devez les aider à comprendre comment le faire, car cela n’est pas inné pour tout le monde !

Smartworking emotion social selling

Comme le métier du commercial n’a jamais vraiment été mis en valeur en France, nous rappelle  Michaël Aguilar, Expert en Vente et Motivation, c’est aux Directeurs Commerciaux de prendre ce challenge par les cornes et aider les Commerciaux à ne pas considérer les prospects/clients en tant que décisions d’achat, mais comme des êtres humains avec des ÉMOTIONS !

Vous voulez former vos Commerciaux à être plus « customer centric » ? Nos parcours pédagogiques comprennent des exercices et scenarii basés sur l’intelligence émotionnelle, l’intégration du contexte relationnel, des techniques de prospection et de génération de leads…

Explorons les possibilités ensemble !

Remerciements :  Loic Simon