Sam le Smart Social Cowboy a eu une formation Social Selling pour Noёl

Episode 6 :

Sam le Smart Social Cowboy đŸ€  a eu une formation Social Selling pour Noёl

#SamSocialCowboy est un salariĂ© commercial, communicant, marketeur, RH qui communique en solitaire sur les rĂ©seaux sociaux professionnels avec un profil « semi brandĂ© » de la marque de l’entreprise. Dans les Ă©pisodes prĂ©cĂ©dents, Sam a fait ses dĂ©buts dans le Social Selling :

  • passage d’un profil de type CV vers ce qu’il pense ĂȘtre un profil orientĂ© Social Selling ;
  • essai de rĂ©diger des invitations plus #customercentric ;
  • suivi des tendances commerciales ;

Il y a juste un petit bĂ©mol
 MalgrĂ© ses efforts, notre cher Sam n’atteint toujours pas son but


Alors, son directeur commercial décide, finalement, de le faire former avec ses collÚgues commerciaux BtoB. Sam va enfin apprendre à utiliser les bons outils, méthodes et fonctionnalités des réseaux sociaux pour générer des leads, de la visibilité et de la valeur pour les membres de son écosystÚme.

Sam et sa collĂšgue Samantha sont au septiĂšme ciel. Ils vont avoir dĂ©sormais la possibilitĂ© de poser toutes leurs questions, comprendre pourquoi leurs essais d’utiliser “correctement” LinkedIn et le Social Selling n’aboutissent pas souvent et optimiser leurs actions.

Alors, comment cela s’est passĂ© ? Sur un mois, Sam et les autres commerciaux ont suivi cinq sĂ©ances de formation Ă  distance de deux heures chacune. Cela leur a permis de :

  • comprendre ce qu’est concrĂštement le Social Selling et ce que cela n’est pas,
  • faire un mapping des acteurs clĂ©s de leur communautĂ© sur les rĂ©seaux sociaux,
  • rĂ©flĂ©chir de maniĂšre stratĂ©gique concernant leur Personal Branding et le mettre en place,
  • peaufiner leur profil,
  • gĂ©rer une communication Ă  forte valeur ajoutĂ©e,
  • tester les fonctionnalitĂ©s primordiales pour crĂ©er un rĂ©seau spĂ©cifique et des conversations pertinentes avec des clients & des prospects,
  • gĂ©nĂ©rer de nouvelles pistes commerciales.


 et tout cela dans le but de :

  • faire entrer des nouvelles personnes dans leur sphĂšre d’influence,
  • qualifier des leads,
  • augmenter le nombre de RDV,
  • faire de la veille,

…et tout en :

  • Ă©tant accompagnĂ©s,
  • continuant leurs activitĂ©s commerciales habituelles,
  • ajoutant de nouvelles actions commerciales plus efficaces,
  • arrĂȘtant une partie de celles qui sont moins efficientes,
  • communiquant en temps rĂ©el,
  • gĂ©rant une communication Ă  forte valeur ajoutĂ©e.

Au bout de 2 semaines et 3 sĂ©ances, Sam et Samantha obtiennent les premiers rĂ©sultats : une augmentation du nombre de vues et de commentaires sur leurs posts, des invitations acceptĂ©es, quelques nouveaux dialogues et mĂȘme quelques RDV tĂ©lĂ©phoniques (la formation ayant lieu durant la pandĂ©mie, un premier RDV tĂ©lĂ©phonique ou sur zoom est toujours un trĂšs bon dĂ©but !).

Ces deux commerciaux motivés avancent bien sur le parcours pédagogique et leurs activités commerciales. Ils préparent les séances de formation : ils essaient différentes techniques commerciales multicanaux proposées, réfléchissent en amont comment appliquer le Social Selling à leur prospection actuelle, notent leurs questions et les envoient, avec des exemples de messages, à tous les apprenants et au formateur et tracent leurs activités.

En plus, ils suivent les indications du formateur. Afin qu’une formation Social Selling soit rentable et qu’elle contribue au boost des ventes, il faut ĂȘtre “prĂ©sent” durant les sĂ©ances distancielles. Cela veut dire mettre la webcam et un casque, fermer les messageries et les portables, participer dans les brainstorming stratĂ©giques commerciaux et diffĂ©rents travaux, etc…

Afin qu’une formation Social Selling soit rentable, il faut ĂȘtre prĂ©sent. Webcam et casque, pas de portable, participer aux brainstorming, etc. Cliquez pour tweeter

Par contre, la motivation n’est pas au RDV pour tous les commerciaux : soucis de webcam, manque de participation, de concentration, de comprĂ©hension de l’utilitĂ©, continuation des mĂȘmes anciennes techniques commerciales inefficaces, peu d’encadrement par le boss
 Étant convaincus que LinkedIn est une perte de temps, ces autres commerciaux n’avaient jamais vraiment essayĂ© de “tĂąter le terrain”. Ils s’étaient mĂȘme un peu moquĂ©s de Sam et Samantha, en leur disant qu’ils n’arriveraient jamais Ă  dĂ©crocher des RDV sur LinkedIn


MalgrĂ© les recommandations du formateur concernant une rĂ©flexion stratĂ©gique avant le dĂ©but du parcours pĂ©dagogique, le directeur commercial ignorait le manque de ligne conductrice commerciale et d’agilitĂ© de mode de fonctionnement, les diffĂ©rents niveaux de maturitĂ© quant aux usages des rĂ©seaux sociaux et les freins aux mĂ©thodes de prospection multicanale.

Le directeur commercial, qui auparavant n’avait pas priorisĂ© sa prĂ©sence dans cette formation, Ă  la vue de ce dĂ©sĂ©quilibre de bons premiers rĂ©sultats pour certains vs. le manque de sĂ©rieux pour d’autres, s’est rendu compte de l’importance de sa participation et de son implication. Il a donc acceptĂ© de mettre en place quelques KPI et des outils de prise de mesure, en fonction de la stratĂ©gie commerciale, du timing dans le cycle de vente et de la maturitĂ© quant aux usages des rĂ©seaux sociaux des prospects cibles. Le directeur a aussi commencĂ© Ă  participer et contribuer aux sĂ©ances de formation, en encourageant les commerciaux.

Au bout de 5 semaines, voici quelques résultats :

  • environ 65% des commerciaux remplissent 80% des KPI,
  • 100% des commerciaux ont un profil orientĂ© #customercentric et sont actifs sur au moins un rĂ©seau social minimum 2 ou 3 fois par semaine,
  • 50% des commerciaux obtiennent un RDV par semaine (via LinkedIn, ceci n’inclut pas les RDV obtenus via d’autres canaux)


Et pour la suite de cette Ă©tude de cas sur le ROI de la formation Social Selling de Sam ? đŸ€ 

Contactez-nous pour Ă©changer sur votre projet de formation Social Selling et Ă©viter les Ă©cueils d’une formation mal adaptĂ©e 😉

A trĂšs vite pour les prochaines aventures de Sam !

La suite dans le prochain Ă©pisode


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Qui est Sam ?

Qu’est-ce que Les Aventures de Sam ?

Sam le Smart Social Cowboy, c’est le rendez-vous usages rĂ©seaux sociaux des salariĂ©s bien intentionnĂ©s tous les mois ici sur le Blog Smartnews.

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Pour en savoir plus sur le Social Cowboy : Lire notre article sur le Blog SmartNews

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