Comme chaque année, le moment est de nouveau venu de préparer vos équipes commerciales pour la rentrée ! Votre entreprise a peut-être déjà identifié le Social Selling comme un axe stratégique, ou pas encore… Peu importe, vous, Directeurs Commerciaux, Marketing, Digital, Customer Experience…, vous le savez déjà : tôt ou tard, il faudra l’intégrer dans vos processus. Donc, vous décidez de l’introduire lors du séminaire de rentrée – cela semble être une excellente idée…
via GIP
Ce moment de l’année est opportun pour transmettre une nouvelle stratégie, booster les équipes, les remobiliser autour des objectifs et de favoriser ce moment fort de retrouvailles. Mais comment faire pour que cette introduction au Social Selling lors de votre séminaire de rentrée donne envie aux équipes d’y adhérer et de soutenir la décision de l’entreprise d’entamer une démarche Social Selling ?
Vous pouvez déjà commencer par éviter ces 5 pièges que nous avons identifiés à travers nos expériences chez les clients et lors de nos travaux de recherche pour le #BarometreSocialSelling.
Piège 1 : Croire que la majorité des Commerciaux font déjà du Social Selling, car ils « sont sur LinkedIn ».
Comme Andréa Godard, Directeur de Projet et pilote Social Selling chez Comexposium, précise : « Il faut arrêter de croire que tout le monde maîtrise le Social Selling, c’est faux… ».
→ Astuce 1 : Préparez-vous avant le séminaire en menant des échanges concrets et structurés avec les équipes et en faisant des recherches sur leurs activités sur les réseaux sociaux.
Piège 2 : Lors du séminaire, faire subir une présentation magistrale à vos équipes sans rentrer dans les détails ou même leur faire faire des travaux pratiques.
Sans challenges tangibles et stimulants, ce type de population a souvent tendance de s’ennuyer rapidement. Il ne faut pas donc rater cette occasion de les convaincre et ne pas prendre le risque qu’ils quittent le séminaire en oubliant votre message.
→ Astuce 2 : Préparez un atelier de quelques heures en mettant “les mains dans le cambouis”, mené par un animateur dynamique qui les fait naviguer directement sur les réseaux sociaux, en faisant des activités pratico-pragmatiques !
Piège 3 : Faire appel à un « expert réseaux sociaux » de chez vous pour les guider.
Un exemple parmi nos expériences clients, entendu lors de notre première rencontre avec l’un d’entre eux : sans une bonne base de connaissances en Social Selling, et en se précipitant, le Directeur Commercial France d’un acteur majeur du conseil pour les entreprises a confié une présentation Social Selling à un jeune Commercial. Le Directeur le considérait comme « expert sur les réseaux sociaux », sans le questionner sur ses méthodes ou résultats, c’est-à-dire le nombre de RDV acquis, etc. Sans expérience concrète en tant que pédagogue, animateur, ou même avec des résultats palpables en Social Selling, ce Commercial n’a pas pu faire en sorte que les 100 Commerciaux s’y engagent suite au séminaire…
→ Astuce 3 : Si vous êtes convaincu que ce collaborateur « champion » saura animer une session dynamique et qualitative, il serait judicieux de vous poser des questions concernant votre définition de « expert / ambassadeur réseaux sociaux ». Car tout est relatif : il est possible que ce collaborateur que vous et vos collègues appellent « expert des réseaux sociaux » n’ait pas de compétences pédagogiques d’animation et n’ait même pas eu de réels résultats Social Selling.
Piège 4 : Croire que les Commerciaux sont motivés de se retrouver au séminaire de rentrée, où le management leur demande de “changer leurs méthodes et faire encore des choses qui ne sont pas dans leur descriptif de poste” ?
Il ne faut pas oublier que, pour la plupart des collaborateurs, le retour de vacances est en général une période difficile. Coupés du terrain depuis plusieurs semaines et souvent inondés par toutes les responsabilités de la rentrée, les Commerciaux ont parfois du mal à remettre le pied à l’étrier et retrouver leur motivation.
→ Astuce 4 : Afin d’assurer leur engagement et leur concentration pendant cette période de reprise, présentez-leur le Social Selling de manière pragmatique et stimulante avec des actions précises qui donnent du ROI. Il faut surtout les impliquer et les inclure dans les processus.
Piège 5 : Et enfin, si comme 28% des entreprises*, vous décidez qu’après tout, le Social Selling n’est actuellement pas une priorité….
Certes, les entreprises ont toutes une montagne de priorités commerciales : le chiffre d’affaires, les processus et les objectifs commerciaux, etc… En revanche, comme le proverbe chinois le dit, « N’attendez pas d’avoir soif pour tirer l’eau du puits». Avec 4 milliards de personnes sur les réseaux sociaux, vos prospects, clients et leurs équipes (vos prescripteurs, parmi d’autres) y figurent… Et même s’ils ne sont pas (encore !) adeptes des réseaux sociaux, ils savent certainement utiliser Google ! Alors pourquoi rater cette opportunité de créer encore plus de proximité avec eux ?
Directeurs, tôt ou tard, vous devrez guider vos équipes pour qu’elles prennent en main ce sujet : vos clients, prospects et concurrents ne vont certainement pas vous attendre (s’ils ne sont pas encore partis chez les concurrents.) ! ?
Vous mettez en place votre séminaire de rentrée et vous vous demandez comment comment y intégrer le Social Selling (et le monter rapidement avec des résultats durables) ? Nous avons des réponses ! Découvrez nos solutions…
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*Dans notre #BarometreSocialSelling, 28% des entreprises répondantes auraient planifié des actions en rapport avec le Social Selling dans les trois prochains mois. Pour télécharger le Baromètre Social Selling
1. La nouvelle “place to be”
