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Baromètre Social Selling : 3 grandes idées à retenir

Le 11 juillet dernier nous avons dévoilé les résultats de notre Baromètre Social Selling en présence d’un groupe de Directeurs Marketing, Commercial et Digital.

Après avoir analysé les réponses des entreprises interrogées dans le cadre de cet exercice, nous avons pu identifier un nombre important de statistiques et insights majeurs concernant la maturité Social Selling des entreprises françaises.

Vous pouvez bien entendu télécharger le Baromètre Social Selling pour découvrir ces statistiques plus en détails.

Pour vous donner un aperçu, nous vous avons concocté ce petit récapitulatif des 3 grandes idées et les insights qui leur sont associés…

baromètre social selling

? Les entreprises françaises reconnaissent la valeur du Social Selling !

76% des entreprise voient le Social Selling en tant que moyen de garder de l’avance sur la concurrence, et 65% d’entre elles le perçoivent comme une pratique permettant d’augmenter les ventes.

⇒ Bonne nouvelle ! Les entreprises françaises reconnaissent le lien entre le Social Selling et la transformation digitale du métier de commercial, et surtout de la relation client (qui est désormais de plus en plus digitalisée).

? ? Même si les entreprises accordent de l’importance au Social Selling dans leurs activités commerciales, il ne fait pas encore partie intégrante des stratégies commerciale, marketing, expérience client, digitale, etc. des entreprises françaises.

Moins d’un tiers des entreprises interrogées (28%) indiquent que leur entreprise a déjà mis en place des initiatives de Social Selling ou a prévu de le faire dans les 3 prochains mois.

⇒ Le  Social Selling arrive à la rescousse, car 43% précisent que leur entreprise prévoit de lancer des initiatives à long ou moyen terme !

 ? Le Social Selling en France risque de prendre de l’ampleur lentement…

16% des entreprises répondantes indiquent ne pas savoir si le Social Selling est envisagé chez elles… Cela laisse entendre que le  Social Selling ne faisait pas partie de leurs axes stratégiques au moment du questionnaire, témoignant d’une démarche encore expérimentale.

Ceci est tout de même en phase avec ce que nous avons entendu de la part des entreprises lors de nos échanges avec elles durant cette expérience. Le Social Selling est encore un concept flou pour beaucoup d’entre elles : feuille de route pas claire, manque de prise de décision ou de vision long terme quant à la mise en place des actions concrètes, pas d’identification de ROI ou d’outils de prise de mesure du ROI, ou encore des difficultés à convaincre le management de son importance…

⇒ Mais compte tenu des bénéfices et du chiffre d’affaires qu’il permet d’atteindre, les entreprises finissent par se mettre au Social Selling après avoir réalisé l’opportunité qu’il représente ! ?


Pour plus d’informations sur comment mettre en place le Social Selling dans votre entreprise.

Avec remerciements : Andrea Godard, Fabien Fournillon et Mathieu Doumalin

Etude de cas sur le Social Selling
Social Selling
Introduction de Social Selling aux 300 commerciaux
Social selling forum

Flashback sur le #SocialSellingForum du 19 mai

→ Pour plus d’informations

Le 19 mai, la communauté Social Selling s’est réunie à Paris. Ce grand moment autour du Social Selling nous a permis de faire le point sur le sujet à l’heure actuelle et (re)découvrir les grandes tendances, méthodes et outils.

Social selling forum

Si vous n’avez pas pu assister au #SocialSellingForum, ou que vous y étiez mais que vous avez envie d’une petite piqure de rappel, voici quelques idées clés qu’il ne fallait surtout pas manquer !

  • Authenticité = Les prospects et clients apprécient beaucoup plus votre gâteau fait maison que le gâteau industriel !

Il est clair qu’avec tous les outils de marketing automation, #martech, #saletech, etc,les possibilités sont multiples afin d’automatiser la diffusion des contenus marketing par les Commerciaux, mais aussi dans le but de collecter des informations sur les prospects et clients… Mais le meilleur outil reste l’humain → c’est à dire, le Commercial, soutenu par son entreprise, qui crée de la proximité avec les prospects et clients sur les réseaux sociaux.

  • #AlwaysHelping = La bonne posture pour les entreprises et leurs équipes commerciales…

Comme l’a dit Loïc Simon, il faut “aider le client à progresser et l’aimer”. Certes, s’intéresser aux clients et prospects sur les réseaux sociaux prend du temps, mais cela n’est-il pas  notre principal objectif, en tant qu’entreprise ? Comment voulez-vous que vos produits et services aident vos clients si vous ne vous intéressez pas à eux ? Après tout, les entreprises créent des produits et services afin de résoudre un problème, pas seulement dans le but de le vendre (“Problem, pain, solution…” ne vous dit rien?)

  • Together = La puissance du collectif

Le pouvoir et l’ampleur de la portée des efforts d’un groupe permettent une croissance exponentielle par rapport à de simples actions faites par quelques Commerciaux non-soutenus par l’entreprise…

Soutien du management, des équipes dédiées au commercial, marketing, digital, RH, etc. = Social Selling success!

  • Personnalisation = À tous les niveaux

Pour le Commercial : Personal Branding ! Non, il n’est pas passé de mode, il est simplement revisité ! ? Maintenant, il s’agit plutôt de “Co-Personal Branding” = un branding sur un profil réseau social, qui mêle à la fois le Commercial + son entreprise.


Pour revoir un extrait de l’atelier Image de Marque, co-animé par Michelle Goldberger lors du #SocialSellingforum

Pour les entreprises : La personnalisation se trouve dans le bon processus et la bonne combinaison d’outils + contenus + accompagnement + posture + prise de mesure de ROI. 

Remerciements : Loïc Simon, JC Heriche et Carine Robert

 

Etude de cas sur le Social Selling
Social Selling
Introduction de Social Selling aux 300 commerciaux
Le Social Selling sur Instagram

3 raisons d’utiliser Instagram dans votre stratégie Social Selling

→ Pour plus d’informations

Connu pour être le réseau social de la photo et sa simplicité d’utilisation, Instagram est plutôt perçu comme une plateforme BtoC, ou un réseau social “pour les jeunes”. Alors, pourquoi utiliser Instagram pour le Social Selling ?

Découvrez 3 raisons pour lesquelles Instagram enrichit votre stratégie Social Selling.

Instagram-Social-Selling-V21. La nouvelle “place to be”

Avec 600 millions d’utilisateurs actifs dans le monde en mars 2017, Instagram est devenu une plateforme sociale incontournable pour les marques et elle se développe de façon exponentielle. Le nombre d’utilisateurs a doublé entre 2013 et 2015*, ce qui illustre l’attrait pour ce média social. Ce n’est donc pas un hasard si Facebook a déboursé un milliard de dollars pour acquérir Instagram en 2012…

A ses débuts, Instagram n’était qu’une application de partage de photos. En 2017, c’est un réseau social où les entreprises rivalisent d’ingéniosité pour proposer des contenus photos et vidéos de plus en plus engageants pour leur communauté dans une optique de brand awareness.

Conversation - Instagram Social Selling

2. Moins bruyant que les autres réseaux sociaux

Alors pourquoi les marques sont de plus en plus présentes sur Instagram ? Selon une étude de Brandwatch**, l’engagement sur Instagram est 10 fois plus élevé que sur Facebook, 54 fois supérieur à celui de Pinterest et 84 fois plus élevé que sur Twitter.

L’engagement est un insight fondamental en social media car il permet d’une part, de créer et d’entretenir des relations solides avec les clients et prospects. D’autre part, l’engagement sert à écouter les attentes de ces derniers et anticiper leurs besoins. S’il est bien exploité, il peut être plus efficace et moins coûteux que des campagnes d’études marketing.

Même si les followers sur Instagram ne sont pas forcément des clients BtoB, ce cocktail de médias riches + followers engagés crée une conversation abondante et “pure”, sans trop de “bruit social’ autour, comme on peut trouver sur LinkedIn et Twitter.

Alors pourquoi se priver de cet engagement supérieur aux autres réseaux sociaux ?

American Express

3. La force du storytelling

Le storytelling a depuis longtemps prouvé son efficacité lorsqu’il est bien maîtrisé. En 2017, Instagram s’enrichit de multiples fonctionnalités pour le plus grand bonheur de ses utilisateurs. On est loin de l’application photo de ses débuts. Le succès de Snapchat et de Periscope a amené Instagram à se doter de nouvelles fonctionnalités. Les filtres photos avancés, les fameuses « Instagram stories » et le live vidéo donnent vie aux produits et services BtoB et les placent dans leur contexte.

Mercedes Benz - Instagram Social Selling
Instagram Story – Mercedes Benz

De plus, les utilisateurs eux-mêmes génèrent de plus en plus de contenus (ce sont les UGC, ou User Generated Content). Naturellement, les Internautes font plus confiance aux contenus et recommandations d’une partie tierce qu’aux contenus de la marque elle-même. Même si les acheteurs BtoB ne s’engagent pas ou peu sur Instagram, leur visite en tant que “touristes” sur un compte qui raconte une belle histoire ne sera pas vaine… 😉

Un article co-écrit par Michelle Goldberger et Mahdi Mesbahi.

→ Pour plus d’infos sur la façon d’approfondir votre approche Social Selling.

*https://www.globalwebindex.net/blog/instagram-usage-has-doubled-in-the-last-2-years
**https://www.brandwatch.com/blog/37-instagram-stats-2016/

Etude de cas sur le Social Selling
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Smart Question

Smart Question #12 : Faut-il partager ses hobbies et intérêts “non business” sur les réseaux sociaux professionnels ?

→ Pour plus d’informations

Même si un profil LinkedIn n’est plus vraiment un CV (et certainement pas un profil Twitter non plus), les cadres continuent de nous poser cette fameuse question !

Alors, que faire ?

Smart Question hobbies

Il est vrai qu’aujourd’hui nos profils personnels LinkedIn et Twitter sont des outils professionnels incontestables. Peu importe leurs objectifs (pour plus de performance dans le cadre de son travail, le recrutement, les ventes, la recherche de poste…), faut-il mentionner ses intérêts et hobbies sur ces profils qu’on utilise à des fins professionnelles ?

La reponse est OUI !

Si, par exemple, vous êtes RH ou Commercial, et que vous faites du bénévolat dans une association, ou vous avez un intérêt pour un sujet qui n’est pas forcément lié à votre poste, comme pour le running, la cuisine, ou les voyages, vous pouvez en parler sur vos différents profils !

Mais pourquoi ?

Même si ces profils ont d’abord un objectif business, vous restez une personne à part entière  avec vos intérêts et une vie en dehors de votre travail ! Plus que jamais, les gens avec qui nous travaillons au quotidien s’intéressent à leurs collaborateurs en tant qu’individus. En partageant vos hobbies ou vos intérêts, votre profil devient plus complet.

Si vous avez plusieurs hobbies ou intérêts, mettez-les en avant même s’ils n’ont pas de lien direct avec votre domaine d’expertise ou votre métier. Cela montre que vous avez une large culture et que vous vous intéressez à une grande variété de choses : c’est la clé pour donner envie aux autres de vous connaître davantage ! N’ayez pas peur de partager – c’est à vous de décider ce que vous voulez montrer ou non !

Alors comment enrichir ses profils sur les réseaux sociaux ?

Avec la nouvelle interface LinkedIn, il n’y plus de section “Intérêts”, mais il y a d’autres solutions 😉

→ Vous pouvez, par exemple, enrichir votre descriptif en dessous de votre nom sur LinkedIn.
Smart Question Ex 1

→ Si vous travaillez sur un projet dans une association, une startup, ou un projet personnel, comme un voyage ou un projet artistique, n’hésitez pas à le mentionner dans la partie “Projet” sur LinkedIn par exemple.
Smart Question Ex 2

→ Ou vous pouvez ajouter un ou deux de vos intérêts en tant que hashtags dans votre bio Twitter !
Smartworking exemple

→ Selon votre objectif, vous pouvez même décider de mettre en avant vos intérêts d’abord, puis votre job au second plan.
smartworking exemple

N’hésitez pas à trouver l’inspiration sur Google, sur la façon de mettre en avant vos hobbies et intérêts !
Smart Question Ex 5

Y’a-t-il des choses à éviter ?

Si l’on ne peut pas le dire à sa grande mère, il ne faut pas le dire sur les réseaux sociaux !

En d’autres termes, s’il s’agit d’un hobby ou d’un intérêt trop “personnel” ou que vous n’êtes pas à l’aise pour le partager publiquement, il vaut mieux le garder pour vous et ne pas faire preuve de trop de transparence sur des réseaux sociaux qui restent à vocation professionnelle.
En réalité, il s’agit simplement de faire preuve de bon sens. Vous avez un intérêt ou une passion ? Allez-y, parlez-en sur vos profils. Mais si vous collectionnez les ours en peluche, il serait mieux de s’abstenir d’en parler. 😉  

Pour plus d’informations sur la façon dont vous pouvez optimiser vos profils sur les réseaux sociaux professionnels…

Cette série de Smart Questions a été inspirée par les questions des apprenants de Smartworking : lors de nos formations, nous entendons plus que régulièrement ce genre d’interrogations qui paraissent simples pour certains, mais qui représentent de véritables points bloquants pour d’autres ! Nous avons donc décidé de les partager avec vous 😉
N’hésitez pas à nous envoyer vos propres questions et nous tenterons d’y répondre dans cette série de Smart Questions !
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FAQ

Smart Question #11 : La nouvelle interface LinkedIn : What the FAQ ?**

→ Pour plus d’informations

Tout le monde en parle : LA nouvelle interface LinkedIn !

Certains y ont déjà accès, d’autres pas encore. Et parmi les “privilégiés” qui y auraient déjà accès, peut-être qu’il y en a qui n’ont pas encore eu le temps de l’explorer. Si vous ne faites pas encore partie de ceux-là, cet article pourra vous préparer au mieux pour le changement ! ;-). Quoi qu’il arrive, la nouvelle interface sera éventuellement déployée chez tout le monde !

De nombreuses questions voient le jour à ce sujet, c’est pourquoi nous vous partageons les réponses à 5 questions fréquemment posées à propos de la nouvelle interface LinkedIn !

FAQ

1/ Mon profil apparaît-il différemment auprès des utilisateurs LinkedIn ?

La mise en page et les couleurs de l’interface ont bien changé et, effectivement cela impacte la mise en page de votre profil ! Par exemple, il y a eu du changement au niveau des titres, comme « Résumé » –qui se trouvait sous la carte de visite– qui a disparu : maintenant, le texte de l’ancien “Résumé” apparaît directement dans la carte de visite.

SQ 1

L’ordre des contenus a également changé, et le titre « L’essentiel », a été rajouté. Malheureusement, les blocs ne sont plus modulables comme avant et on ne peut plus en changer l’ordre !

2/ Peut-on toujours personnaliser les invitations ?

YES ! Heureusement que ce point n’a pas été modifié. Cependant, on n’a plus accès au texte une fois l’invitation envoyée… ☹

SQ 2

3/ Peut-on toujours surfer sur des profils de façon anonyme ?

OUI, cela n’a pas bougé ! En revanche, n’oubliez pas : si vous êtes en mode « anonyme », vous n’avez pas accès aux personnes ayant vu votre profil non plus !

SQ 3

4/ A-t-on toujours accès à ranking et d’autres metrics comme avant ?

Malheureusement, la réponse est NON ! Votre ranking parmi « Vos relations » et « Professionnels comme vous », autrefois disponible via la page d’accueil, n’existe plus dans la nouvelle interface ! ☹ Il est possible que cette option fasse désormais partie des abonnements payants pour pousser les membres à y souscrire.

La bonne nouvelle est que vous pouvez toujours mesurer vos performances d’usages de LinkedIn grâce à son Social Selling Index (SSI). Pour vous en servir : ouvrez votre profil LinkedIn, puis, dans une autre fenêtre du même navigateur, ouvrez le lien ci-dessus et le tour est joué ! Certes, le SSI ne contient pas les mêmes datas que le ranking, mais cela peut tout de même vous donner des indicateurs importants concernant le ROI de vos usages !

5/ Peut-on partager des informations de la même façon ?

Oui et non ! Le « look and feel » des boutons a changé  – à la place de 3 boutons colorés séparés, tout a été repris dans une seule et même fenêtre. En revanche, l’espace de saisie et de mise en forme des articles n’a pas changé. La bonne nouvelle est que les images partagées apparaissent plus grandes !

SQ 4

Enfin, il peut sembler que certaines fonctionnalités ne sont disponibles que dans une version payante. Quoi qu’il en soit, il y a encore une multitude de choses à faire gratuitement avec LinkedIn pour les Managers, Commerciaux, RH, Finance, Marketing, Communication, etc.
Donc, pas besoin de paniquer avec cette nouvelle interface ! Néanmoins, on peut se demander si ce n’est que le début d’une longue liste de changements à venir… LinkedIn est un outil puissant, certes, mais il sera intéressant de voir l’évolution business des autres réseaux sociaux ! Stay tuned… ☺

Pour plus d’informations sur comment acculturer et former vos équipes sur les réseaux sociaux afin de diversifier la présence de votre entreprise sur divers réseaux sociaux…

**Ces informations sont basées sur une version gratuite de LinkedIn.

Cette série de Smart Questions a été inspirée par les questions des apprenants de Smartworking : lors de nos formations, nous entendons plus que régulièrement ce genre d’interrogations qui paraissent simples pour certains, mais qui représentent de véritables points bloquants pour d’autres ! Nous avons donc décidé de les partager avec vous 😉
N’hésitez pas à nous envoyer vos propres questions et nous tenterons d’y répondre dans cette série de Smart Questions !
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L'heure du changement

Banque, relation client et transition digitale : comment les réseaux sociaux peuvent s’inviter dans les agences bancaires pour servir les nouveaux codes de la relation client ?

→ Pour plus d’informations

La réflexion sur la transformation des réseaux bancaires est au coeur des réflexions de tous les acteurs de la place. Encore calquées sur un modèle traditionnel, les agences se réinventent petit à petit, de façon hétérogène, sous l’impulsion du digital. La disruption offerte par les réseaux sociaux doit permettre d’enrichir la réflexion ; cet article présente 4 pistes à explorer pour renouveler votre réseau à l’heure des réseaux (sociaux).

Time for change

  1. Abattez les murs de vos agences, les cloisons sont virtuelles !

Autrefois délimitées par quatre murs avec pignon sur rue, les agences doivent désormais être envisagées comme des espaces ouverts et évolutifs, sous peine de passer à côté des clients ; les réseaux sociaux permettent d’étendre le terrain de jeu, tout en valorisant sa spécificité locale. Construisez une extension numérique, transpercez les murs d’écrans interactifs, et veillez à vous différencier grâce à du contenu dédié, des services et des interactions personnalisés.

  1. Managers, tous à vos LinkedIn

Le directeur d’agence est passé de pilote financier à manager d’entreprise ; à sa disposition, ressources financières, moyens technologiques, numérique, murs, ressources humaines… Désormais, il est important pour lui de fonder une équipe en adéquation avec sa stratégie, son ancrage local et le profil de ses clients ; une équipe capable de comprendre son environnement immédiat, personnaliser la relation avec chacun des clients en portefeuille, à l’aise aussi bien dans l’accueil en agence que dans les échanges et la vente à distance, sans rupture… L’aisance relationnelle et commerciale ne répond plus aujourd’hui aux mêmes critères, les profils soutenant la relation client doivent évoluer et les pratiques pour les recruter aussi ! Des commerciaux à l’aise sur les réseaux sociaux ? Allons les chercher sur les plateformes ! Réactivité et aisance rédactionnelle ? Testons-les sur LinkedIn ! Manager d’agence, soignez votre profil sur les réseaux sociaux, devenez la vitrine de votre business et partez à la conquête d’une équipe sur mesure.

  1. Activez le potentiel commercial et relationnel de vos équipes sur les réseaux sociaux

Le conseiller bancaire reste le pivot incarné de la relation entre les clients et leur banque, et du modèle économique des établissements ; à l’heure du digital, positionner vos conseillers sur les réseaux sociaux et permettre que la relation client s’y développe est incontournable. Accompagner la présence et les actions individuelles de vos ressources via leurs propres comptes sociaux l’est également pour éviter tout effet contre productif voire détracteur : formations adaptées, contenus commerciaux revus, organisation commerciale et articulation avec les autres canaux… Passer en mode « Social Selling » avec ses clients ne s’improvise pas.

  1. Faites entrer vos clients dans votre salon phygital

Une simple présence au coin de la rue ne suffit pas à faire entrer les clients dans votre point de vente ? Une simple présence sur les réseaux sociaux n’a pas plus d’efficacité. Travaillez votre stratégie sociale et votre animation sur vos réseaux sociaux et organisez la connexion entre votre salon digital et votre espace client en agence : conférences « multiplex » en simultané en agence et sur Facebook par exemple, « blended selling »… Les clients naviguent spontanément de la terre au cloud, pensez chaque opportunité de contact dans une approche phygitale.

– Un article co-écrit par Michelle Goldberger et Aurélie Brugère

Pour approfondir votre approche sur l’intégration des réseaux sociaux à votre dispositif de relation client et dans un objectif d’efficacité de vos équipes sur le terrain.

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