Social Selling

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Le 19 mai, la communauté Social Selling s’est réunie à Paris. Ce grand moment autour du Social Selling nous a permis de faire le point sur le sujet à l’heure actuelle et (re)découvrir les grandes tendances, méthodes et outils.

Si vous n’avez pas pu assister au #SocialSellingForum, ou que vous y étiez mais que vous avez envie d’une petite piqure de rappel, voici quelques idées clés qu’il ne fallait surtout pas manquer !

• Authenticité = Les prospects et clients apprécient beaucoup plus votre gâteau fait maison que le gâteau industriel !

Il est clair qu’avec tous les outils de marketing automation, #martech, #saletech, etc,les possibilités sont multiples afin d’automatiser la diffusion des contenus marketing par les Commerciaux, mais aussi dans le but de collecter des informations sur les prospects et clients… Mais le meilleur outil reste l’humain → c’est à dire, le Commercial, soutenu par son entreprise, qui crée de la proximité avec les prospects et clients sur les réseaux sociaux.

• #AlwaysHelping = La bonne posture pour les entreprises et leurs équipes commerciales…

Comme l’a dit Loïc Simon, il faut “aider le client à progresser et l’aimer”. Certes, s’intéresser aux clients et prospects sur les réseaux sociaux prend du temps, mais cela n’est-il pas  notre principal objectif, en tant qu’entreprise ? Comment voulez-vous que vos produits et services aident vos clients si vous ne vous intéressez pas à eux ? Après tout, les entreprises créent des produits et services afin de résoudre un problème, pas seulement dans le but de le vendre (“Problem, pain, solution…” ne vous dit rien?)

• Together = La puissance du collectif

Le pouvoir et l’ampleur de la portée des efforts d’un groupe permettent une croissance exponentielle par rapport à de simples actions faites par quelques Commerciaux non-soutenus par l’entreprise…

Soutien du management, des équipes dédiées au commercial, marketing, digital, RH, etc. = Social Selling success!

• Personnalisation = À tous les niveaux

Pour le Commercial : Personal Branding ! Non, il n’est pas passé de mode, il est simplement revisité ! ? Maintenant, il s’agit plutôt de “Co-Personal Branding” = un branding sur un profil réseau social, qui mêle à la fois le Commercial + son entreprise.

Pour revoir un extrait de l’atelier Image de Marque, co-animé par Michelle Goldberger lors du #SocialSellingforum

Pour les entreprises : La personnalisation se trouve dans le bon processus et la bonne combinaison d’outils + contenus + accompagnement + posture + prise de mesure de ROI. 

Remerciements : Loïc Simon, JC Heriche et Carine Robert

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Introduction de Social Selling aux 300 commerciaux

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Connu pour être le réseau social de la photo et sa simplicité d’utilisation, Instagram est plutôt perçu comme une plateforme BtoC, ou un réseau social “pour les jeunes”. Alors, pourquoi utiliser Instagram pour le Social Selling ?

Découvrez 3 raisons pour lesquelles Instagram enrichit votre stratégie Social Selling.

1. La nouvelle “place to be”

Avec 600 millions d’utilisateurs actifs dans le monde en mars 2017, Instagram est devenu une plateforme sociale incontournable pour les marques et elle se développe de façon exponentielle. Le nombre d’utilisateurs a doublé entre 2013 et 2015*, ce qui illustre l’attrait pour ce média social. Ce n’est donc pas un hasard si Facebook a déboursé un milliard de dollars pour acquérir Instagram en 2012…

A ses débuts, Instagram n’était qu’une application de partage de photos. En 2017, c’est un réseau social où les entreprises rivalisent d’ingéniosité pour proposer des contenus photos et vidéos de plus en plus engageants pour leur communauté dans une optique de brand awareness.

2. Moins bruyant que les autres réseaux sociaux

Alors pourquoi les marques sont de plus en plus présentes sur Instagram ? Selon une étude de Brandwatch**, l’engagement sur Instagram est 10 fois plus élevé que sur Facebook, 54 fois supérieur à celui de Pinterest et 84 fois plus élevé que sur Twitter.

L’engagement est un insight fondamental en social media car il permet d’une part, de créer et d’entretenir des relations solides avec les clients et prospects. D’autre part, l’engagement sert à écouter les attentes de ces derniers et anticiper leurs besoins. S’il est bien exploité, il peut être plus efficace et moins coûteux que des campagnes d’études marketing.

Même si les followers sur Instagram ne sont pas forcément des clients BtoB, ce cocktail de médias riches + followers engagés crée une conversation abondante et “pure”, sans trop de “bruit social’ autour, comme on peut trouver sur LinkedIn et Twitter.

Alors pourquoi se priver de cet engagement supérieur aux autres réseaux sociaux ?

3. La force du storytelling

Le storytelling a depuis longtemps prouvé son efficacité lorsqu’il est bien maîtrisé. En 2017, Instagram s’enrichit de multiples fonctionnalités pour le plus grand bonheur de ses utilisateurs. On est loin de l’application photo de ses débuts. Le succès de Snapchat et de Periscope a amené Instagram à se doter de nouvelles fonctionnalités. Les filtres photos avancés, les fameuses « Instagram stories » et le live vidéo donnent vie aux produits et services BtoB et les placent dans leur contexte.

Instagram Story – Mercedes Benz

De plus, les utilisateurs eux-mêmes génèrent de plus en plus de contenus (ce sont les UGC, ou User Generated Content). Naturellement, les Internautes font plus confiance aux contenus et recommandations d’une partie tierce qu’aux contenus de la marque elle-même. Même si les acheteurs BtoB ne s’engagent pas ou peu sur Instagram, leur visite en tant que “touristes” sur un compte qui raconte une belle histoire ne sera pas vaine… 😉

Un article co-écrit par Michelle Goldberger et Mahdi Mesbahi.

→ Pour plus d’infos sur la façon d’approfondir votre approche Social Selling.

*https://www.globalwebindex.net/blog/instagram-usage-has-doubled-in-the-last-2-years
**https://www.brandwatch.com/blog/37-instagram-stats-2016/

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Avec environ 66 100 000 de résultats pour “Social Selling France” sur Google, 35 000 Responsables Commerciaux et 25 000 Directeurs Commerciaux sur LinkedIn en France, le Social Selling commence à prendre sa place dans l’hexagone  depuis quelques temps.

Avec des chiffres aussi encourageant, on peut se demander pourquoi le Social Selling ne se répand pas plus rapidement ?!

Le Social Selling répond bien présent dans la presse, les conférences, et les discussions en entreprise, mais cela reste encore « dans les discussions » :  c’est encore considéré comme un « concept » qui n’est pas encore clair et qui n’aboutit donc pas à des actions concrètes.  Le Social Selling est donc encore loin d’être présent de manière “organisée” en termes de programme ou de pilote dans les entreprises.

Alors que faut-il faire pour se préparer avant de mettre en place ce type d’initiative dans son entreprise à l’heure où le Social Selling est mal connu ? Découvrez les 4 étapes nécessaires selon Smartworking® :

1/ Un “quick win” (une petite preuve ou un business case qui démontre des résultats)
Très souvent, lorsqu’on demande aux Directeurs Commerciaux des grands groupes et PME’s où ils en sont (eux et leurs équipes) concernant le Social Selling, 50% d’entre eux ne savent pas quoi répondre**. La raison étant qu’ils n’avaient jamais pris le temps d’aborder le sujet avec les équipes, ni de faire un rapide benchmark sur les réseaux sociaux…
Avec 35 000 Responsables Commerciaux sur LinkedIn, vous allez peut-être y retrouver votre équipe et vos collègues…
C’est au fruit que l’on connaît l’arbre… 😉

2/ De l’information
Muni d’un dossier solide avec des statistiques, business cases, etc.., il est beaucoup plus simple de mettre en place un pilote solide. Alors pour mettre en place cela, pourquoi ne pas regarder ce qu’il se passe dans votre secteur, votre marché, chez vos concurrents, dans les secteurs voisins et bien sûr même sur dans votre propre équipe et votre entreprise…

3/ Du soutient

Aucun homme n’est une île…

Comme toute initiative en entreprise, la mise en place d’un programme Social Selling est l’affaire de plusieurs personnes, ainsi qu’un travail d’équipe et un mélange d’expertises.

Pourquoi ne pas en parler avec vos Commerciaux ou le service Marketing, Digital, Formation, RH, ou même un prestataire externe ?  En fonction de la stratégie, le secteur, etc, de l’entreprise, vous trouverez quelques complices… 😉

4/ De la conviction
Il est facile de dire “le Social Selling ne fonctionne pas” ou “nous ne sommes pas prêts”, ou des centaines d’autres excuses… Le changement de méthodes et d’outils commerciaux demande une conduite de changement, une nouvelle posture, un plan d’action modifié, et même une vision différente…
Le Social Selling peut « faire peur » à vos collègues : ils ne comprennent pas ce que c’est réellement, comment le mettre en place, ou encore ils restent bloqués avec leurs vieilles convictions.
Alors, préparez-vous, car votre direction, votre management, etc. risquent de ne pas être à l’écoute lorsque vous allez aborder la question du Social Selling.
Même si la route est longue et parfois semée d’embûches, vous allez y arriver si vous êtes bien préparé !

De toute façon, si votre entreprise ne se met pas au Social Selling, les concurrents auront certainement l’intention d’y arriver avant vous… 😉

*A noter : Le Social Selling (la prospection et génération des leads sur les réseaux sociaux) peut être mené sur d’autres réseaux sociaux professionnels que LinkedIn. A l’heure actuelle, LinkedIn est le plus utilisé en BtoB en France à ce sujet.
**Smartworking® interroge régulièrement des Directeurs Commerciaux à ce sujet et a pu documenter ce chiffre depuis quelques temps.

Pour plus d’informations sur la mise en place d’un programme Social Selling dans votre entreprise.

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1/ Social ≠ CV

Et oui, LinkedIn n’est plus juste un simple CV en ligne ! Depuis quelques années, il est devenu une vraie machine de performance business.

Mais si vous voulez explorer cette piste (et surtout réussir dans cette voie ), avant de commencer, veillez à bien préparer le terrain : autrement dit, posez-vous quelques questions orientées business afin de bien structurer votre approche et votre profil :

• Quelles sont mes cibles ?
  Par exemple, vous voulez être en contact avec les directeurs d’Achats dans les PME’s.
  
• Qu’est-ce que je veux leur dire ? (Quels contenus)
  C’est-à-dire, quels sujets vont les intéresser ? Par exemple, les bonnes pratiques ou les innovations de votre secteur.
  
• Quels sont mes objectifs ? Quel ROI recherche-je ?
  Vous voulez, par exemple, être en contact avec 5 nouvelles personnes par semaine afin d’organiser une première approche téléphonique. Attention : social n’est pas pushy ! Oui, votre objectif est de vendre, mais pas à tout prix. Il ne faut pas se faire blacklister sur les réseaux sociaux 😉

En répondant à ces questions et en effectuant des modifications de contenus sur votre profil, vous allez vous éloigner du « Je n’ai pas rafraîchi mon profil LinkedIn depuis ma dernière recherche de job » et vous allez au contraire vous diriger vers le « Je suis manager digital et me sers de LinkedIn en tant qu’outil de business ».

2/ Social ≠ SALES

Suite à cette première réflexion, vous allez subir LA crise existentielle du commercial sur les réseaux sociaux :

« Mais comment je « vends » sans vendre ?! »

Facile! Afin de commencer à vous servir de votre profil LinkedIn en tant qu’outil commercial (un outil pour faire du Social Selling*), un switch d’« état d’esprit » est primordial.

En effet, les médiaux sociaux sont des outils de business très puissants, mais ils restent avant tout des outils sociaux gérés par des êtres humains. Cela signifie qu’il faut adopter une posture « people friendly »  qui accompagne les bonnes techniques et méthodes.  

Alors, quelle est la bonne posture à adopter ? Certainement pas le profil CV, ni le profil commercial du type vendeur d’aspirateurs à domicile !

3/ Social = VALEUR

Le mantra du social selling : on construit des relations, pas de « pipelines » !

En gardant cette devise à l’esprit, il faut se souvenir d’une chose simple – être trop insistant avec vos clients et parler de vous et vos produits  n’a aucun sens. Le client est ROI (et c’est pour ça, d’ailleurs, qu’il cherche de plus en plus de ROI ☺) : il cherche de la valeur !

Concentrez-vous sur vos clients : que recherchent-ils ? Qu’apprécient-ils ? Mettez-vous à leur place et mettez cela en évidence sur votre profil LinkedIn !

Et voilà, avec ces premières étapes, vous pourrez quitter CV land et serez en bonne voie vers le Social selling !

Pour plus d’informations sur la façon dont vos équipes peuvent devenir des gurus du Social Selling….

*Social Selling : utilisation des médias sociaux afin de rester en contact, interagir, et créer de la proximité avec son écosystème commercial.

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