Le #SocialSellingForum du 13 octobre : un regard neuf sur le Social Selling

Le 13 octobre 2017, suite à une série de #SocialSellingForum dans l’hexagone, les membres de la communauté Social Selling se sont réunis à Bordeaux pour la première fois !

Le succès de ce rassemblement  de praticiens et experts Social Selling nous montre que le Social Selling s’exporte doucement en dehors de Paris ! En effet,  le Social Selling commence à se pratiquer en province, dans différents secteurs et différentes tailles d’entreprise.

Social Selling Forum Bordeaux

Même si les entreprises se rendent enfin compte de son utilité, il reste encore du chemin à faire : bien que 65% des entreprises voient dans le Social Selling une pratique permettant d’augmenter leurs ventes, seulement 28% d’entre elles sont considérées comme “matures” dans leur pratique du Social Selling* !

En revanche, good news – les lignes commencent à bouger ! Lors du forum bordelais, nous avons pu témoigner de quelques grandes idées déjà mentionnées lors du Forum parisien du 19 mai, (pour rappel : authenticité, #AlwaysHelping, togetherness – la puissance du collectif et la personnalisation ),  mais aussi de nouveaux insights ! Sans plus attendre, voici les 4 grandes tendances observées lors du #SocialSellingForum à Bordeaux le vendredi 13 octobre dernier.

• Changement

Qu’il s’agisse de méthodes, d’outils, ou d’organisation, le changement est certainement dans l’air ! Est-ce que cela est dû à la place qu’occupe le Social Selling dans la presse ou la reconnaissance prioritaire par les entreprises quant aux besoins du client, nous ne saurions le préciser. En revanche ce que l’on peut préciser est que le changement de posture préoccupe tout le monde : comment passer d’une mentalité « vieille école » à un « customer centric mindset » qui est agile et orienté culture réseaux sociaux ? Comment le mettre en place et pour quel budget ?

Entendu au Forum : « Pourquoi faire du Social Selling ? »« Car les autres techniques ne marchent plus. »

• Valeur

Maintenant que la mayonnaise Social Selling commence à prendre, beaucoup de commerciaux et dirigeants se demandent comment ouvrir et maintenir des passerelles conversationnelles avec leur écosystème sur les réseaux sociaux.

Même s’il  existe des outils qui permettent d’automatiser les activités marketing et des outils de diffusion de  contenus sur les réseaux sociaux, et par conséquent d’apporter de visibilité à la marque, ces moyens ne pourront jamais créer autant de valeur que les commerciaux avec leurs échanges en one to one avec les clients et prospects, et ne pourront donc jamais les remplacer…

Social Selling Forum Bordeaux

Comme l’a dit Nicolas Rouzé, Lead Generation Manager/Social Selling Evangelist de Bouygues Telecom Entreprise, il vaut mieux que les Commerciaux fassent moins de relances « automatisées » juste pour l’exercice, et plus de suivi réfléchi et riche en intelligence relationnelle.

Social Selling Forum BordeauxQualité = valeur

• ROI

Toujours la même affaire : comment mesurer le ROI, comment l’expliquer à son boss, au management, à ses associés, à son investisseur, à son équipe commerciale… ?

Aujourd’hui, le ROI tel que nous l’avons connu a changé. Comment pourrait-on mesurer le ROI d’une nouvelle méthode comme le Social Selling, avec des systèmes de mesure anciens ? Ceci n’est pas logique ! C’est comme payer votre course Uber avec un chèque ! 😉

Certes, nous mesurons le ROI Social Selling de façon quantitative (avec des outils comme Sales Navigator, de martech/salestech, des tableaux de bord, des outils de CRM, etc.), mais aujourd’hui, il est  primordial de prendre aussi en compte l’engagement émotionnel pour le calculer.

• Evangélisation

Entendu par un Dirigeant participant au Forum lors de l’atelier pour les Dirigeants le matin :  « Il y a deux heures, au début de la journée, j’étais un Social Seller sceptique, maintenant je suis convaincu ! »

Malgré la place prise par le Social Selling dans la priorisation des axes stratégiques des entreprises, il est encore nécessaire de communiquer sur le sujet de manière factuelle et financière, auprès du management, des décideurs,  etc. Et ce type de rencontre, ça se prépare avec entre autres :

  • Un benchmark de vos concurrents pour que vous puissiez mesurer le retard de votre entreprise,  ou pour vous démontrer quelle longueur d’avance elle pourrait avoir sur eux.
  • Des calculs sur le RONI (Retour Sur Non Investissement) – risqueriez-vous de perdre des parts des marchés, des clients ou partenaires déjà digitalisés ou même des talents actuels et/ou  futurs qui ne voudraient pas travailler dans une entreprise qui n’évolue pas avec son temps  ?
  • Des explications du « pourquoi » ou du fameux, « what’s in it for them ? » (les bénéfices « personnels »)
  • Des réponses aux arguments typiques tels que : « nos clients ne sont pas sur les réseaux sociaux », « notre secteur repose sur la discrétion et ce type de mise en relation ne se fait pas », « notre secteur est très traditionnel », « nos chiffres se portent très bien, donc, nous n’en avons pas besoin », ou même, « les commerciaux ne peuvent pas se présenter sur les réseaux sociaux en tant que salariés de notre entreprise, ce n’est juridiquement pas possible. »

    Oui, nous les avons entendus plus d’une fois !

Ce premier cru bordelais nous a apporté un regard neuf sur l’état des lieux du Social Selling en France à l’heure actuelle. Nous avons hâte de voir les nouveaux insights qui sortiront du prochain Forum à Paris le 1er décembre ! See you there?  (code invité : Smartworking)

Et si vous souhaitez avoir encore plus de réponses, notre équipe est là pour vous aider :

Pour vous inscrire au prochain Webinar gratuit du 25 octobre sur la mise en place du Social Selling dans les secteurs plus « traditionnels »

Pour plus d’informations sur le Social Selling

*Pour télécharger le Baromètre Social Selling sur la maturité Social Selling dans les entreprises françaises (source : The Smartworking Company et Wavestone)

Avec remerciements : Loic Simon,  tous nos collègues animateurs et organisateurs, ainsi que  Nicolas Rouzé, Lead Generation Manager/Social Selling Evangelist chez Bouygues Telecom Entreprise.