#SamSocialCowboy est un salarié commercial, communicant, marketeur, RH qui communique en solitaire sur les réseaux sociaux professionnels avec un profil « semi brandé » de la marque de l’entreprise.
Dans les épisodes précédents, Sam a fait ses débuts dans le Social Selling :
- Passage d’un profil de type CV vers ce qu’il pense être un profil orienté Social Selling ;
- Essai de rédiger des invitations plus #customercentric ;
- Suivi des tendances commerciales ;
Il y a juste un petit bémol… Malgré ses efforts, notre cher Sam n’atteint toujours pas son but…
Alors, son directeur commercial décide, finalement, de le faire former avec ses collègues commerciaux BtoB. Sam va enfin apprendre à utiliser les bons outils, méthodes et fonctionnalités des réseaux sociaux pour générer des leads, de la visibilité et de la valeur pour les membres de son écosystème.
L’implication et la formation des commerciaux est-elle suffisante à la réussite du Social Selling ?…
A la suite de leur formation Social Selling, les commerciaux :
- Se servent de LinkedIn de manière stratégique pour communiquer sur l’entreprise et contacter des prospects et clients ;
- Insèrent les usages des réseaux sociaux dans leurs activités commerciales ;
- Travaillent sur la création d’un réseau spécifique à leurs besoins et sur l’ouverture et la maintenance de conversations pertinentes avec des clients et prospects.
Par contre, après un certain temps, les commerciaux se sentent bloqués…
Quant à la gestion de leur stratégie commerciale, au tracking de leads et la coordination dans l’ensemble des différentes activités commerciales en mode multicanale de l’équipe, les commerciaux ont besoin de travailler en collaboration, et avec leur directeur.
N’ayant pas coordonné leurs activités commerciales avec le boss… :
- Ils ne savent pas si leurs actions s’inscrivent dans une vision globale ni s’ils avancent dans le bon sens ;
- Ils ne sont pas “coachés” pour trouver des réponses à leurs questions, doutes etc. quant à la mise en place du Social Selling dans leurs activités quotidiennes.
Ils risquent donc d’abandonner plus rapidement.
Alors le ROI sur la formation, le temps, les efforts, les compétences acquises, et surtout les nouveaux contacts pris, les nouvelles conversations ouvertes, la valeur ajoutée proposée… Tout risque d’être perdu et pas forcément repris.. Car, une fois persuadés que changer de méthodes commerciales “ne fonctionne pas”, il est très difficile de convaincre les commerciaux et surtout le management, de faire marche arrière…
Quand ils essaient d’évoquer ces questions avec lui, ils n’entendent que ce qui sont pour eux des « excuses » de la part du directeur :
- “Je n’ai pas le temps pour les réseaux sociaux…”
- “Vous vous débrouillez très bien sur LinkedIn, je ne peux rien vous apprendre !”
- “Je ne suis pas à l’aise sur les réseaux sociaux…”
- “Je ne chasse plus… Ce n’est plus mon job…”
… Non, l’implication et la formation du directeur commercial sont essentielles à une mise en place efficace du Social Selling
Les commerciaux ne comprennent pas.
Pourquoi le directeur a été d’accord de les faire former eux sur le Social Selling ? Mais quant à lui, il ne s’investit pas et ne voit pas l’importance de suivre la démarche avec eux ? Ce n’est pas logique – le directeur rate une réelle opportunité de :
- Tester LinkedIn en tant qu’outil de prospection, communication et veille ;
- Appliquer ces usages à une stratégie multicanale ;
- Partager ses années d’expérience et sa compréhension approfondie des besoins des prospects/clients et les appliquer à cette nouvelle façon phygitale de communication… ;
- Faire profiter ses équipes de son réseau ;
- Identifier des réels KPI à mesurer ;
- Mieux comprendre et éventuellement maîtriser le ROI des activités multicanales de ses commerciaux !
Le directeur commercial comprend enfin qu’il ne peut plus faire l’autruche et s’inscrit à un accompagnement pédagogique personnalisé pour les directeurs commerciaux.
A la suite de plusieurs séances, le directeur arrive à :
- Appliquer les usages des réseaux sociaux à la stratégie commerciale ;
- Améliorer les méthodes de qualification de leads ;
- Augmenter le nombre de leads ;
- Accélérer les activités commerciales ;
- Enrichir les conversations avec les prospects, clients et partenaires
- Tester différentes fonctionnalités ;
- Mieux comprendre les actions des commerciaux et ensuite répondre à leurs questions ;
- Travailler ensemble sur leurs doutes et trouver des solutions ;
- Etre davantage force de proposition dans la quête de nouveaux leads et la fidélisation de clients et partenaires importants actuels ;
- Faire de la veille ;
- Collaborer avec les équipes marketing/communication, digital… ;
- Evangéliser ces usages au management et aux collaborateurs de l’entreprise ;
- Proposer des méthodes de mesure de KPI et ROI ;
- Innover sur l’expérience client, le parcours client et la stratégie commerciale… ;
- Mettre en place une stratégie Social Selling !
Et vous, directeurs commerciaux, comment gérer une équipe de Social Sellers ?
Vous voulez essayer différentes techniques de génération de leads ? Vous reconnaissez l’utilité des réseaux sociaux pour votre équipe commerciale, mais il vous manque un fil conducteur ? Vos équipes et/ou votre board n’adhèrent pas à cette nouvelle démarche ? Vous cherchez un programme ou un outil pour mesurer le ROI des actions ?
Quels bénéfices attendre d’un accompagnement Social Selling personnalisé pour les directeurs commerciaux afin de mieux soutenir les activités multicanales de vos commerciaux sur les réseaux sociaux ?
Un accompagnement Social Selling du directeur/management permet :
➡️ une crédibilisation du programme Social Selling
➡️ un réel point de repère de la stratégie Social Selling
➡️ un véritable soutien avant, durant, et après la mise en place du Social Selling dans votre entreprise.
➡️ une acculturation accélérée des commerciaux et du management
➡️ une activation de nouveaux process de génération de leads
➡️ un mapping des compétences Social Selling de l’équipe
➡️ une identification des ambassadeurs internes
➡️ un appui de collaborateurs volontaires et expérimentés durant cette montée en compétence et puissance.
Contactez-nous pour échanger sur votre projet de Social Selling et éviter les écueils d’une mise en place du Social Selling mal adaptée !
Cet article est inspiré du livre de @Michelle Goldberger, Le Social Selling au pays du ROI.
A très vite pour les prochaines aventures de Sam !
La suite dans le prochain épisode…
Qui est Sam ?
Qu’est-ce que Les Aventures de Sam ?
Sam le Smart Social Cowboy, c’est le rendez-vous usages réseaux sociaux des salariés bien intentionnés tous les mois ici sur le Blog Smartnews.
Sam partage avec vous ses écueils, ses astuces et vous tient compagnie lors de vos expéditions dans l’Eldorado des réseaux sociaux pour les entreprises…
Pour en savoir plus sur le Social Cowboy : Lire notre article sur le Blog SmartNews
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